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社員インタビュー VOL.04 営業(アカウントセールス)/M.M

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社員インタビュー VOL.04 営業(アカウントセールス)/M.M | 株式会社ファイントゥデイ資生堂

営業(アカウントセールス)/M.M
Profile: 2017年、(株)資生堂に入社後、エフティ資生堂に配属。名古屋エリアを担当した後、2019年より近畿エリアの大手顧客を担当している。ファイントゥデイ資生堂が立ち上げられた2021年から東京勤務となった。


近畿エリアの大手ドラッグチェーン・量販店を担当しているM.M。新型コロナウイルスの感染拡大は小売業に大きな影を落としました。しかし日頃の情報収集と顧客分析、市場分析をもとに生まれた彼女のアイデアは、時に顧客の苦境を切り開き、時に自社ブランドをNo.1に押し上げるきっかけとなりました。ここでは国内営業が日々どのようなソリューション活動を行っているのか。事例をもとにご紹介します。

GOTOトラベル需要をつかむ「SENKA」オリジナルトラベルセット

2020年、世界各国で新型コロナウイルスの感染が拡大。国をまたぐ移動が制限され、国内のドラッグストアなどではインバウンド(訪日外国人客)売上が急減しました。

M.M「2019年当時、私が担当していた大手量販店さまは全体売上の6割をインバウンドが占めていたため、その後のパンデミックにより大幅な売上減に見舞われました」

彼女はインバウンドとローカルという、2つのカテゴリに分けて顧客の売上を管理していたため、すぐさまローカル需要中心の店舗に対して、さらなるテコ入れを検討。しかし、インバウンド主体の店舗の落ち込みをカバーする策がありませんでした。

M.M「何か自分にできることはないか、挽回策はないか考えました。当時はGOTOトラベルが国内で行われていたタイミングでしたので、ターゲットを国内旅行客に切り替え、旅行先で立ち寄った量販店に何が置いてあったら嬉しいかを想像してみたんですね。そこで思いついたのがスキンケアブランドSENKAのトラベルセットでした」

もとより人気が高かったSENKAの洗顔料「パーフェクトホイップ」と、メイク落としの「オールクリアオイル」をセットにしたパッケージ商品を、インバウンド売上が落ち込んだ店舗に提案してはどうかと考えたのです。

M.M「新しい商品を開発して工場で製造するのはハードルが高いので、既存の商品で何かできないかを考えたんです。このふたつの商品にはコンパクトサイズのラインナップがすでにありました。コロナ禍の影響で在庫リスクの懸念がある自社の課題と、GOTOトラベルで国内旅行の需要が高まるチャンスを結び付けたいと思い、これらをひとつのパッケージ商品にできないかマーケティング担当者に声をかけてみました」

普段からやりとりする機会が多くあったため、マーケティング担当者とはお互い「何かあったらいつでも連絡してね」という間柄でした。

M.M「マーケティング担当の人も『めっちゃ面白いね!やってみよう!』と言ってくれて。この企画が通るように私もがんばってみるねって言ってくれたんです。とても協力的で助かりました」

マーケティング担当者と一緒につくったプランを顧客に提案したところ、見事に受注。しかし目の前にはやらなければいけないことが山積みです。M.Mは専用のクリアケースのデザインを自ら行いましたが、その他にも・・・。

M.M「商品をケースに詰めて店頭に並べるのは、いつも店舗を巡回し在庫補充や陳列などを担当してくれている協力会社のラウンダーさんたちです。そうした方々に丁寧で細かい作業をお願いするなど、たくさんの人を巻き込むことでなんとか実現することができました」

このパッケージ商品は短期的な売上面だけでなく、長期的な顧客との信頼関係の強化にもつながったといいます。

M.M「危機的状況に置かれたお客さまに対して、状況に応じた提案ができることを示すことができました。コロナ禍を経た現在も重要なパートナーと認識していただいており、好位置での商品展開を継続できています」

いち早く消費行動を察し「フィーノマスク」をNo.1に

現在インバストリートメント市場において、売上No.1を誇る「フィーノマスク」。この商品シェアの向上に取り組んだときのエピソードです。

M.M「私が担当しているある量販店の売上データを見ていたときに、ひとつの商品が伸びていることに気がつきました。それがトリートメントマスクの『フィーノマスク』です。社内では注力ブランドではなかった一方で海外観光客からは人気が高く、大きな売上を上げており、インバウンド向けの店頭では目立つ場所に展開されていました。その中で日本人のお客さまが多い店舗でも売上が伸長し始めていること、フィーノマスクが当時ネット上でも静かなブームになっていることを量販店のバイヤーさんにお伝えし、店頭でのさらなる拡売を提案しました」

提案が見事にはまり、前年を大きく上回る売上を獲得。その後コロナ禍となり、インバウンド減少に量販店が苦慮する中、さらなるチャンスが訪れます。市場では顧客訪問の機会が減った代わりに、SNSなどWeb上で情報を収集する機会が増え、フィーノマスクの口コミが多く投稿される状況になりました。

M.M「とにかくあちこちでバズっていました。例えば、あるSNSでインフルエンサーの方が『コロナで美容院行けなくて髪の毛バサバサ。何かいいトリートメントない?』と投稿すれば『フィーノマスクがオススメです』という返答が次々と寄せられる。そんな状況になっているとは想像すらしていませんでした」

さらにSNS上での情報収集により、新しいチャンスにたどり着きます。

M.M「投稿された内容の中に、フィーノマスクをまとめ買いしたという人が多くいました。実際に大手ECサイトを覗いたところ、フィーノマスクの3個セットがベストセラーってなっているではありませんか。そのときに『まとめ買いの需要もあるんだ』って気がついたんです」

フィーノマスクの潜在的ニーズの高さと、まとめ買い需要があることを知った彼女。今回も「やってみたい!」と思い立ち、セット販売を提案することに。

M.M「店頭販売だと3個セットは持ち帰る時に重くかさばるので、2個セットがいいのではないかと。高級感のあるきれいなクリアケースに入れ、おまけをつけて展開したら売上が伸びるのではないかと考えました」

トラベルセット同様にマーケティングの人たちを巻き込み、施策が決定。今回もパッケージデザインは自らの手で行い、いよいよ店頭に並ぶ日がやって来ました。

M.M「はじめは私が担当するお客さまの店頭にだけ置いていましたが、これが予想を超える売れ行きで。社内SNSで全国に好事例を発信すると、他の営業担当たちから『うちでもやりたい』という声が多くあがりましたが、規模を拡大すると大きな投資も必要となります。そこで社内会議で事例共有と提案をし、経営陣の皆さんが『現場発の新しいチャレンジをしよう!』と後押しをしてくれた結果、西日本全体で拡売することに決まりました」

この段階でのマーケットシェアは2位でしたが、このセット販売による拡売は全国に波及。1ヶ月後にはシェアNo.1を獲得するに至りました。現在フィーノは会社を代表するメジャーブランドのひとつになっています。

M.M「SENKAもフィーノも市場への影響が大きいブランドですから、提案時には『今はそれをやるべきじゃない。投資はできない』と止められるかもしれないとドキドキしていました。でも、現場で仕入れた情報や各種データの分析に基づき、計画を立てて提案すれば『なるほど。やってみようか』ってチャレンジさせてくれるんです。自分のやりたいことができる環境ですから、のびのび働けています」

職種 / 募集ポジション 社員インタビュー04 営業(アカウントセールス)
雇用形態 正社員
給与
応相談
勤務地
 
会社情報
会社名 株式会社ファイントゥデイ資生堂
給与
博士了 : 284,450円
修士了 : 252,310円
大学卒 : 228,890円
※キャリア採用の場合は、経験、能力等を考慮し、規定により優遇いたします。
※雇用形態、居住地域により地域手当を支給(全国コース 最大9,000円/月) 
※残業手当・通勤手当は含みません。
本店所在地
108-0075 
東京都港区港南二丁目16番3号
品川グランドセントラルタワー 18階
代表者
代表取締役 社長 兼 CEO 小森 哲郎
事業内容
パーソナルケア商品のマーケティング・販売
設立年月日
2020年8月19日
勤務地
札幌、仙台、東京、名古屋、大阪、広島、福岡
勤務時間
9:00~17:45(休憩時間60分)
フレックスタイム制:有 (コアタイム設定なし、最低就労時間目安1時間)
休日
・土日祝日
・夏期休日(日曜日、土曜日の他に5日間)
・年末年始休暇(12月30日から1月4日)
・その他会社が指定した日
社会保険
健康保険、厚生年金、雇用保険、労災保険
福利厚生
・選択制確定拠出年金
・確定給付年金
・慶弔見舞金
・カフェテリア制度
・社内販売・社員割引
・育児・介護休業
・リフレッシュ休暇
・子の看護休暇・介護休暇
・育児・介護時間取得
他