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【AI営業】新規開拓/年商数千億以上の製造企業がターゲット/リーダー候補(BI事業本部)

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【AI営業】新規開拓/年商数千億以上の製造企業がターゲット/リーダー候補(BI事業本部) | 株式会社FRONTEO

独自開発のAIと、その活用を支援するサービスの両輪で、人と社会の課題を解決

株式会社FRONTEO は、自然言語処理技術を使って、リーガルテックAI事業やAIソリューション事業、ライフサイエンスAI事業を展開する会社です。

当社は2003年の設立以来、主に米国民事訴訟における証拠開示手続「eディスカバリ(電子情報開示)」の支援や、国内の不正調査といったリーガル分野に関する業務をおこなっています。

これらのリーガルテックAI事業の中から生まれたAIエンジン「KIBIT(キビット)」は、個人の経験や知恵・感覚を学習し、データ解析を行うという卓越した能力を備えています。
このKIBITを活用して、膨大な電子メールやビジネス文書の中から、ユーザが見つけたいデータを効率よく発見するための技術とノウハウを培ってきました。
「少量のデータからでも人間の機微(暗黙知や感覚、判断)を正しく学習し、欲しい情報をいち早く見つけ出す」技術として確立したAI「KIBIT」の応用を中心に、人と社会が抱える課題を解決するためのソリューションを拡大していきます。
日本の他、米国、韓国、台湾にも拠点を置き、東京証券取引所グロース市場に上場しています。

KIBIT・Concept Encoder・LooCA Crossを中心にAI市場の拡大に貢献する

FRONTEOの事業ドメインは、【リーガルテックAI事業】【ビジネスインテリジェンスAI事業】【ライフサイエンスAI事業】の3つに大別できます。

【リーガルテックAI事業】
リーガルテックAI事業では、訴訟支援や不正調査支援をおこなっています。顧客企業の担当者や米国の弁護士と意思疎通を図り、米国・韓国・台湾にある海外グループ会社と連携しながら、業務を推進しています。このリーガルテックAI事業で現在注力しているのが、KIBITによる新たな製品「KIBIT Automator」によるシェア拡大です。すでに国内では活用事例があり、これを米国にも広げることで、米国市場でのシェアNo.1を目指しています。

【ビジネスインテリジェンスAI事業】
ビジネスインテリジェンスAI事業では、金融、知財、人事といったビジネスインテリジェンス分野に向け、AIプロダクトの導入を推進してきました。企業が抱えるさまざまな課題に対し、KIB最適なアルゴリズムや手法の提案、実装、運用のサポートを一気通貫で対応、さらなるAIの社会実装を実現します。

【ライフサイエンスAI事業】
ライフサイエンスAI事業は2015年に設立、大学や病院との共同研究を行いながらライフサイエンス分野におけるAIの活用を推進しています。患者を第一に考え、エビデンス(根拠)に基づいた研究開発を推進し、医療の向上に貢献することを理念の柱とし、独自のAI「Concept Encoder」を開発。あらゆるデータを客観的に評価し、解析過程を明示し、安心して使用を継続できるサービスの実現を目指しています。

スタートアップの柔軟性と、上場企業としての安定性

【企業風土】
スピードを重視し、また若手に挑戦させる文化があります。主体性を持って行動し、一定の成果を示せば年齢に関係なく様々な裁量を任せてもらえるチャンスが存在します。また新規事業への投資や社会貢献活動も積極的に行っておりリーガルテックAI事業部門では米国出張等の機会もあるため、グローバルな視点を得られる機会もあります。公募による社内希望異動制度など柔軟なキャリアパスを設計することが可能です。

【FRONTEOの組織】
■拠点と従業員数
国内外(日本・韓国・台湾・米国)合わせて10以上の拠点を保有し、約300名以上のメンバーが活躍しています。新卒・中途入社の割合は中途入社が大多数を占め、国内社員は約200名です。
■職種別従業員構成
エンジニア・研究開発職系:2割、営業関連職系:6割、管理部門職系:2割と、営業関連職に比重を置いた構成になっています。
■平均年齢・男女比
39.9歳、男女比は約6:4 女性役職者の比率は全体の18.5%
■産休・育休
産前・産後休暇制度が完備されており、出産後も再度職場復帰する女性社員が多数在籍しています。
■女性活躍推進へ向けた取り組み状況
・女性活躍推進企業として「えるぼし」認定で3つ星を取得
・性別、年齢に関係なく女性役員、管理監督者も活躍中

<FRONTEOについて>
■FRONTEOは2003年に創業した自然言語処理に特化したデータ解析企業です。独自開発の3つのAIエンジン「KIBIT」、「Concept Encoder」、「LooCa Cross」を用いて、ライフサイエンス分野、ビジネスインテリジェンス分野、経済安全保障分野など様々なフィールドにおける社会課題の解決に貢献してまいりました。
■AIテクノロジーを駆使し、膨大な記録に埋もれたリスクとチャンスを見逃さない為の最適なソリューションを世の中に提供し続け、社会の様々な場面で必要かつ適切な情報に出会えるフェアな世界の実現に向けて推進しております。
■昨今、企業のDXへの関心が高まる中、「従来型の労働集約的なビジネス」から「AIの利活用を主体としたビジネス」へのポートフォリオトランスフォーメーションを加速させた結果、高利益が見込める大型案件の獲得推進により、前期決算は大幅な増益を達成することができました。今後も、各分野でのビジネス拡大を迅速に推し進め、更なる増収・増益を目指してまいります。

<参考情報/AI研究開発を担うニューロ言語科学研究所について>
3つAIエンジン(KIBIT/Concept Encoder/LooCa Cross)を駆使しながら、ビジネスインテリジェンス領域、ライフサイエンス領域、経済安全保障領域の課題にアプローチした独自性・先進性のあるAIソリューションのシステム開発を推進している研究所です。所長であるCTO豊柴を中心に、世界規模で類を見ない新しいAIソリューションの開発を目指し、誰もが成し遂げた事が無い、前例の無いサービスを生み出す事をモットーにしています。営業チームと常に連携しながら、各業界の顧客が抱える課題に刺さるサービスの創出(エンタープライズ市場で活用できるAI)を常に目指しています。 

※世界初①<自然言語を用いたAI医療機器の開発。世界で唯一、臨床試験を開始> 
https://lifescience.fronteo.com/aidevice/dementia/ 
※世界初②<サプライチェーン解析や株主支配ネットワーク解析を可能とするAIサービス提供開始、10/5のテレビ東京、ワールドビジネスサテライトの特集でも紹介> 
https://www.fronteo.com/20211005?_ga=2.238467008.1114901423.1640052545-1370427848.1640052545 
※CTO豊柴のインタビュー記事(入社を決めた背景やエンジン開発の背景を掲載) 
https://recruit.fronteo.com/2021/11/09/toyoshiba-hiroyoshi/ 

<参考情報/AIエンジンについて>
①   KIBIT(2012年リリース/国際訴訟や不正調査、ビジネスインテリジェンス分野で活用)
「情報発見」を目的に開発、少ない教師データで「人間の判断を再現」するAI
人工知能関連技術のLandscapingと行動情報科学を組み合わせた、日本発の人工知能エンジン。
人間の心の「機微」(KIBI)と情報量の単位である「ビット」(BIT)を組み合わせ、「人間の機微を学習できる人工知能」を意味する(テキストから文章の意味を読み取り、人の暗黙知や感覚を学ぶことで、人に代わって、判断や情報の選び方を再現することが可能)
https://www.fronteo.com/products/kibit/

②   Concept Encoder(2018年リリース/創薬支援やAI医療機器開発などライフサイエンス分野で活用)
遺伝子発現情報などの数値データとの共解析も可能、「メディカルデータ利活用を実現」するAI
「単語や文書のベクトル化」でヘルスケア領域の自然文を数値化して解析。文章を読む際に単語の単独での意味だけではなく、周りに出てくる単語の意味や位置も一緒に考えながら理解し、文書内の文章の形態素の構成をまとめて解析が可能。
https://www.fronteo.com/products/conceptencoder/

③   LooCa Cross(2021年10月リリース/経済安全保障分野で活用)
■世界初、サプライチェーン解析や株主支配ネットワーク解析を可能とする唯一無二のサービス
■岸田政権発足後、経済安全保障大臣も創設されるなど政府および大企業も注目分野
最先端技術が、経済競争だけでなく安全保障問題に直結するようになった今、FRONTEOの経済安全保障ソリューションは先端技術の動向やサプライチェーン等を分析することで企業を取り巻く状況を可視化し、最適な経営戦略策定を支援。
※補足:サプライチェーンにおける人権リスクの有無や、軍事転用可能な技術・製品の輸出に対する関心および懸念が高まる中、企業においては自社や取引先のサプライチェーンおよびM&Aにおける買収先の健全性の評価が急務となっています。LooCa Crossは有価証券報告書や企業が配信するプレスリリースなどのオープンソースから得た膨大な情報の中から、国が指定した各種制裁リストに掲載された企業と特定の企業ないし団体との繋がりを抽出する事を得意としたエンジンです。この分野における戦略的判断が支援できるサービスが提供できるのは、全世界を見渡しても弊社のみとなります。
https://osint.fronteo.com/?_ga=2.117834945.934590314.1641460620-457821295.1641460620

<配属先となるビジネスインテリジェンス事業本部について>
■ビジネスインテリジェンス事業本部は、2014年に自社開発AIを用いてソリューションを提供する新規事業として設立され、現在までに国内200社を超える大手企業様(年商数兆から数千億規模)にAIソリューションを導入してきました。
■営業スタイルは企業が内製的に課題を抱える業務プロセスをAIに置き換えてソリューションを提供する仮説提案型のコンサル営業です、泥臭く継続的に顧客にコンタクトし、訴求と提案の量と質に拘った活動を日々推進しております。
■その結果、前期は、複数の大手金融機関様より大型案件を獲得するなど、会社全体の増収にも貢献し、対前期45%増収と大きな飛躍を遂げました。当期は事業部の中期的な目標である「売上100億の達成」に向けて、主要クライアントを中心に複数部門へのAIソリューション導入(クロスセル・アップセル)を行い、加えて一般事業会社様(特に製造分野)の拡販を目的に開発した「匠KIBIT、兆KIBIT」の提案活動に注力してまいります。
https://kibit.fronteo.com/(ビジネスインテリジェンス事業の専用サイト)https://www.fronteo.com/casestudy/(導入事例)

<事業部のチーム構成およびミッション(課題)>
金融チーム(約5名)と製造チーム(約10名)に分かれており、各業界に属する大手企業にアプローチしております。
金融チームが担当する金融業界は、大手銀行(全てのメガバンク様、横浜銀行様などAI導入完了)をはじめ、大手証券・生保・損保など主要ターゲットの開拓が比較的順調に進んでおり、足元のメインミッションは深耕営業です。
※年商数千億を超える企業の場合、複数の事業部門が存在する為、営業の提案力次第で横断的に複数プロダクトが導入がきる為、企業単位の売上規模を数億~数十億にすることが可能
参考:金融業界は金融庁の存在がある為、コンプライアンス順守への意識が非常に高い(金融庁Fintech実証実験を契機に事業が進捗)
https://www.fsa.go.jp/news/30/20180801.html
活用例:営業コンプライアンスチェック(日報/電話/メールなど顧客との折衝ログを解析し、金商法違反行為をタイムリーにAIで検知)

一方、今回の配属先となる製造チームは既存深耕も行いつつ、主たるミッションは「更なる新規開拓の推進」です。現在の製造業界における取引社数は約100社ですが、中期目標である「売上100億の達成(事業部単体)」を実現するために来期は取引社数を1.5倍に伸張させる計画で進めております。

AIの研究開発を行うニューロ言語科学研究所と連携し、製造業界ならではの課題(建設・製造現場での危険予知や品質不正、営業現場での贈収賄など)にアプローチしたプロダクト開発も行っており、既にサービス展開している「兆KIBIT(AIによる危険検知支援サービス/三井住友建設様で導入)」や「匠KIBIT(/AGC様に導入)」を軸に訴求活動を強化し、目標達成を目指しております。
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000374.000006776.html

<求めているのは製造業界に精通したB2Bセールスで実績のある人材です>
AIの性能や素晴らしさをいくら説明しても、ステークホルダーには響かず、案件の獲得は困難を極めます。
大事な事は、「企業が抱える業務課題を仮説化した上でコンタクトを図り、訪問時にAIを導入する事でどのような課題が解決できるのかを訴求し、また導入する事でどれくらいのROI(投資収益率/投資利益率)が得られるのかを理解いただける提案」が鍵となります。
ITセールス(特にソフトウェア関連の直販営業)の経験者は大歓迎ですが、B2Bセールスで確かな実績を持ち、ソリューション営業を得意にしている方(商材:有形・無形は一切不問)であれば、弊社で活躍が可能です(金融と製造チームのトップセールスはIT未経験の方です)。製造業界に精通した経験があると、企業課題のイメージがし易いのでよりポジティブです。
https://recruit.fronteo.com/2021/11/18/kiyohara-yu/(既存メンバーのインタビュー記事)

<具体的な業務内容>
1,新規アポイントメント獲得(テレアポ、メール、マーケティングチームと連携したウェビナーでリード獲得)
※売上に繋がるアポ獲得の鍵:顧客の内製業務をイメージし、課題を仮説化し、課題の炙り出しを図る為の準備が重要
2,商談/訴求実施(直接訪問もしくはWEB)
※直接訪問の機会が少ないのが現状(約90%がWEB)
3,PoC提案およびクロージング対応
※訴求が通過した場合は具体的な提案フェーズに移行する為、プロジェクトチームが発足(主に営業、プリセールス、データサイエンティストで構成)、PoC(実証実験)の提案に向けた社内協議や提案骨子の作成および提案書作成対応(提案資料は1から作成するのではなく、プロジェクトチームが作成した資料の体裁を整えて形にするのが営業の役割)
4,PoC実施後の効果検証から本導入まで、プロジェクトチームと連動しながら推進
※本導入後はファーミングチームと連携しながらアップセル・クロスセル対応

<ポジションの魅力>
■弊社は実力主義の会社風土である為、主体性をもって成果を示せば、在籍年数に関係なく経営に近いポジションの獲得が可能です。現場で行動量と売上実績を明確に示していただければ、早期にマネジメント職への昇格も可能です。まずは数名のメンバーを束ねながら営業活動も行うプレイングマネージャーを目指していただきたいです。
■また日々進化するAIテクノロジーを身近で体感しながら、提案に落とし込む事ができる仕事です。

<応募条件(MUST)>
■B2Bの新規開拓領域における営業としての目標達成の実績(ルート営業はNG)
■下記のようなIT領域について何かしらの知見
・IT企業での営業経験
・IT業界向け営業の経験
・ITリテラシーをお持ちの方(たとえば、IT関連資格(G検定、ITパスポート等)取得等の自己研鑽)

<応募条件(WANT)>
■テクノロジー分野におけるソリューション営業経験
■無形商材の営業経験

<求める人物像>
■どんな困難な事にも諦めない姿勢、やり遂げる執念の持ち主
■受身の姿勢ではなく、自ら探し学び、コミュニケーション能力が高い方
■ニーズ、課題を特定し、ロジカルにソリューション提案のできる方
■リーダーシップを発揮できる素養のある方

<条件面>
希望年齢層:27-45歳
採用数:2名
想定年収:600-1,200万(前職、経験、スキル等による)
配属先:ビジネスインテリジェンス事業本部

職種 / 募集ポジション 【AI営業】新規開拓/年商数千億以上の製造企業がターゲット/リーダー候補(BI事業本部)
雇用形態 正社員
給与
年収
【給与備考】
賞与:年2回(6月・12月)
給与改定:年1回(6月)
【福利厚生】
通勤手当(50,000円/月まで支給)
社会保険完備
退職金制度
社員持株会制度
※管理職層以外には以下の手当てがつきます
時間外勤務手当、住宅手当、家族手当
【その他】
就業時間:9:00-18:00
週休2日制(土日)及び祝日
時季指定(夏季)有給休暇 
年末年始
慶弔休暇
有給休暇
★年間休日127日★
勤務地
品川本社(転勤無し)
会社情報
会社名 株式会社FRONTEO
設立
2003年8月8日
本社所在地
東京都港区港南2-12-23 明産高浜ビル(受付8階)
代表取締役社長
守本 正宏
資本金
2,973,975千円
売上高
10,370,080千円(2021年3月期)
上場証券取引所
東京証券取引所グロース市場(証券コード:2158)
主要取引先
官公庁(法執行機関、各種監視委員会)、国内外法律事務所、
民間企業(自動車・機械・精密機器・電機・製薬・石油化学・情報通信・商社など)、医療機関
事業内容
AIソリューション

リーガルテックAI事業
人工知能とデジタルフォレンジック技術を活用したeディスカバリ(電子証拠開示)、不正調査支援

ビジネスインテリジェンスAI事業
人工知能KIBITを活用したソリューションで、業務の生産性向上やビジネスの成功につながる経営判断をサポート

ライフサイエンスAI事業
医療・介護の現場に存在する様々な構造化・非構造化データの横断的解析と、それに向けた人工知能(AI)の研究開発