【Project Manager】国内のセールスイネーブルメント先駆者として大手企業の営業改革・生産性向上をリード

■株式会社Xpotentialについて

Xpotentialは、R-Square、トキハナツの2社が、セールス・イネーブルメントを最速で日本国内でデファクトとしていくことを目的として、経営統合することで立ち上がった会社です。

R-Squareはセールスフォース・ドットコムでセールス・イネーブルメント本部長を務めた代表の山下が、イネーブルメントをより広めたいという想いで創業しました。創業後、業界の先駆者として国内における「イネーブルメント」の認知度向上・普及を進め、着実に実績を積み、イネーブルメント導入に関する第一想起を獲得できるまで成長いたしました。（『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』『トップセールスだけに頼らない組織を作る 実践セールス・イネーブルメント』を上梓する等）

トキハナツは代表梅野の「データサイエンス」のバックグラウンドを強みに、ミダスキャピタルのもとに設立された会社です。データを徹底的に活用したセールス・イネーブルメントの実践により、投資先を大きくグロースさせた実績からミダスキャピタルが事業化・設立した会社となります。

統合後は、引き続きミダスキャピタルの支援を受けながら、陣容の拡張を行っております。その一環として、2025年2月には、キーエンス社出身でありかつスタートアップ企業を3年半で売上15億円以上のサイズまでグロースさせた実績をもつ「下村 諒」が社長に就任いたしました。セールス領域のみならず、マーケティング領域にも専門性を持つ下村の参画に伴い、「セールス」のみならず「レベニュー」全体の最大化に向けたサービス（「レベニュー・イネーブルメント」）を展開することを現在目指しております

 
■提供するサービスについて
R-Squareがこれまでも提供してきたセールス・イネーブルメント導入コンサルティングと、トキハナツとの統合後に生まれたクラウドサービス(AI Sales Coach)の提供が主要事業となっております。

導入コンサルティングについては、国内最大手企業を主なクライアント先としたコンサルティングサービスとなります。セールス・イネーブルメントという先進的な領域での大手企業向けコンサルティングファームがほとんど存在しないこともあり、市場において強固なポジションを保っており、毎年平均130%程度のスピードで着実に成長しております。

AI Sales Coachは、2024年8月にリリースされ、日経新聞にも掲載されるなど大きな話題を呼んだ事業です（「営業スキルと改善点、商談音声を分析し提示　Xpotential」日本経済新聞2024/8/23）。コンサルティング事業で築いた強固なクライアント層を中心に拡販を続け、現在複数社で導入が開始されています。

【業務内容】

■複数のProjectの品質担保を行い、Projectから見えてくる顧客課題を捉え、深耕営業を行い、既存顧客の維持・拡大を担います。

■Sales Enablementプログラム設計
顧客の意向やハイパフォーマーへのインタビューと、弊社の知見を融合させ、顧客ごとの「営業組織/営業パーソンのあるべき姿・取るべき行動」を具体化/言語化します。
そのうえで、顧客ごとの「営業組織/営業パーソンのあるべき姿・取るべき行動」を実現するための具体的なステップを提案します。

■Sales Enablementプログラム開発
コンサル支援および弊社クラウドサービスにて、Sales Enablementの具体的な取組みを行い、現場に定着させ、成果創出に繋げます。（以下は一例）
・営業プロセスを整備した上で、成果創出に必要な行動・スキル・知識を体系化し、育成プログラムを開発
・個々の営業パーソンの行動・スキル・知識の現状を可視化し、育成課題を抽出
・対象者の育成課題に応じたトレーニングを開発・デリバリーし、実務での活用支援
・商談管理項目の策定やSFAを活用したオペレーションの構築等を通じて、SFAを単なる「読み管理」のツールから、成果につながるパイプライン管理ができるツールにアップデートする支援
・マネージャーが部下を育成するための枠組みを支援

■Sales Enablementを実現する組織の構築支援
内製化の支援を行います。具体的には、育成オペレーションの構築、Enablement組織のKPI設計、Enablementプログラムの実行サポートなどです。

【参考プロジェクト事例】

・大手IT企業のインサイドセールスの立ち上げ・運用支援
・クラウド型人事サービス企業のオンボーディングの仕組み構築・運用支援
・大手通信企業の営業データ分析、育成プログラムの開発・提供
・大手メーカーのBtoBマーケティング支援
・大手ガス会社の営業組織変革支援

【ポジションの魅力】

■Sales Enablement という新しい市場拡大の初期フェーズに関われる経験

■Sales Enablementの方法論の習得
　・Enablement領域の第一人である創業メンバーとのプロジェクトワーク
　・経営企画や営業組織の役員をカウンターパートとした営業組織変革の「リアル」な経験の獲得
　・SFA等のITツールを活用したコンサルティング経験

■様々なバックグラウンドをもったメンバーからの実際の声
　・営業経験者：”売れる営業の方程式がつくれる”
　・研修会社出身者：”トレーニングを提供して終わりではなく、ビジネス成果まで見えるところがポイント”
　・人事出身者：”育成施策がビジネス部門の成果に繋げることができる”
　・組織開発経験者：手触り感のある組織開発。絵をかいておわりではなく、具体的な業務を設計できる

求められる経験

【業務経験】

以下のうちいずれかの業務経験において、マネジメント・プロジェクトのリードを経験した方

・プロジェクトマネジメント経験　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　┗コンサルティング会社においてのプロジェクトマネジメント経験

・法人営業経験
┗エンタープライズ企業、もしくは対エンタープライズ企業への営業経験があれば望ましい
┗法人営業経験、かつ営業戦略の策定やマネジメント等の経験
┗組織/人材開発業界（コンサルファーム、人事、コーチング、企業内育成担当など）での育成施策の立案と実施
┗営業企画/推進などで組織的な営業支援プログラムの提供

・営業向けの人材育成/開発プロジェクトを遂行した経験
┗人事経験者は自らもトレーニング提供した経験。
┗トレーニングデリバリーやコンテンツ開発をしたことがある

【スキル】
・論理思考、体系化する力（構造化）
・言語化して人に伝えられる力
・ビジネス理解力（業種ごとのビジネスモデルなどの理解）
・資料作成スキル（PowerPoint、Excelスキル）
┗pptは論理構成、見た目、読み手を意識したデザイン
┗Excelはvlookup関数の構造が理解できていること
・物事を前進させる提案力、ファシリテーション力

【マインド】
以下のようなマインドをお持ちの方
・人の成長や成長に関わることに興味がある
・なんとかして現場の社員の理解を進めようとする、行動させる
・できる人の前提で考えない
・属人化していることに疑問をもち、体系化していくことに興味がある