第２ソリューション事業部　 スペシャリスト

セキュアには、セールスエンジニアと呼ばれる職種があります。
システムを取り扱えるだけでなくセールス支援も担っており、いわゆるシステムエンジニアとは一線を画しています。
セールスエンジニアとは具体的に何なのか、セールスエンジニア職のヒロユキさんにインタビューしました！

INTERVIEW

セキュアにはセールスエンジニア＝“SE”という職種がありますが、どのようなことを行っているのですか？

セールスエンジニア（以下、SE）職にもユニットと呼ばれる営業チームに所属している技術営業のようなSEと、商品技術部に所属するSEと２種類あります。
（商品技術部に所属するリュウタロウさんの記事は こちら ！）
その中で私はユニット所属のSEとして業務を行っています。
セキュアでは、担当する企業によってユニットという営業チームに分けられています。１ユニットあたり、営業担当５〜６名＋SE１〜２名が所属しています。
そのユニットの中でSEは、納品現場における施工管理やシステム構築等を行っています。設置台数が少ないケースなどは営業担当が施工管理やシステム構築まで行うケースもありますが、設置台数が多い場合や、監視カメラや入退室管理システムと連動させて違うシステムを動かさないとならない場合などは私たちの出番です。
単純に入退室管理デバイスを設置して動かすだけなら簡単ですが、それに加えて勤怠管理システムを連携させなければならないケースなどでは、営業担当だけでは対応が難しいからです。

具体的に施工管理とは何を行っているのでしょうか？

セキュアではシステムの販売だけでなく、取付工事も担当しています。施工管理とは、その取付工事における①原価、②工程、③品質の管理のことです。
①原価の管理とは、工事費を予算内に抑えることです。お客様に提示した見積もりの金額以下に抑えないと会社の利益が少なくなってしまいますから重要なポイントです。

②次に工程の管理ですが、主には工事スケジュールの管理です。取付工事自体は施工会社に依頼していますが、施工会社がスケジュール通りに進められているか管理しています。また大きな現場では、セキュリティ機器を取り付ける以外にも内装や通信環境を整備する工事など様々な工程があります。全体工程の中で当社が工事できる期間はどの日程なのか、工事全体を把握する必要もあります。

③最後に品質の管理ですが、お客様のご要望通りの仕様になっているか、安全に機器をご使用いただけるかを最終確認します。
フロントで対応する営業と共に施工管理を行いますが、SE自身もお客様とやり取りをしながらスケジュールを調整したり、実現したい仕様が実現できているかどうかなど細かな確認作業を行っていきます。
このあたりの業務がテクニカルサポート所属のSEと違う役割かも知れないですね。

では、システム構築とは何を行っているのでしょうか？

施工管理の工程で取り付けしたセキュリティ機器や、整備した通信環境に対し、事前に設計されたシステムの仕様に基づき、セキュリティ機器や通信機器に細かい設定を施していきます。

セキュアでは単にセキュリティ機器の販売を行うのではなく、システム全体を提案し販売をしているため、単に売って終わりではなく、最終的にお客様の課題解決が出来る状態にシステムを設定し、システムを稼働させる必要があります。
このシステム構築には、セキュリティ機器の知識だけではなく、通信機器に関する知識も必要になってくるため、高度な専門性が求められます。

取り付けをする施工会社側でシステムの設定が出来るようにするために、テクニカルサポート所属のSE（後述）と連携して、定期的に施工会社に対して勉強会を開催し、比較的簡易な設定等は施工会社で実施できるような体制構築もしています。
ただ、高度な設定はセールスエンジニアが対応するものも多く、セキュアのセールスエンジニアは非常に重要な役割を担っています。

テクニカルサポート所属のSEの違いはどういうところですか？

テクニカルサポートチームはより専門的な部隊です。
テクニカルサポートチームは、納品工程より前工程に当たる設計工程側で業務を行うイメージといった方が近いでしょうか。（前述の施工管理やシステム構築は納品工程にあたります。）
設計工程とは、お客様の課題に対し実際にどのような構成でシステムを構築するか、導入システムの仕様を決めていく工程です。
この設計工程は営業が行うこともありますが、大規模案件やお客様先の別システムと連携することが必要な複雑な案件の場合には、テクニカルサポートのSEが設計工程を担います。
テクニカルサポートのSEは全国展開が必要なケース等の案件を、ユニットのSEのように対応することもありますが、基本的には案件を抱えることはなく、設計工程を担当するケースがメインとなります。

一方でユニット所属のSEは納品現場に近い立場にありますので、個別の案件を抱えています。その案件ごとに最適なご提案ができないかを営業と共に考える役割だと認識しています。

かつてSEは今のようにユニットもしくはテクニカルサポートなど、担当がわかれていなかったと聞きましたが、なぜ所属が別になったのでしょうか？

かつてはSEチームとして１つのチームでした。その時は、営業から案件サポート依頼が来てからSEチーム内で振り分けられ、対応する流れでした。そのため、ある程度要件などが決まってからでないとSEに相談できないという事象が起こっていました。
ユニットSEになってからは営業に近い位置にいられるので、営業担当と密なコミュニケーションを取れるようになったことが最大のメリットだと感じています。
相談段階から関われるので、しっかりとフォローできていると思います。
技術的な側面はSEのほうが詳しいので、営業担当に教えながらお互いにフォローし合える関係性を築いています。

SEをやっていて、やりがいを感じる瞬間はどういうときですか？

お客様に喜んでもらえることです。今まで使っていたシステムから、当社に変えたことで使い勝手がよくなったなどのお声をいただくとすごくうれしいです。
そういったお客様からのお声を聞けるというのも、納品現場に近いユニットSEならではかもしれませんね。

SE職をやっているなかで、一番難しいことは？

私の場合は前職も同じセキュリティ業界にいたので、今は特に難しいと感じる場面は少ないように感じます。
ただ、他社の場合は特定の商材だけ工事できればよかったのですが、セキュアの場合は取り扱う製品が幅広いので製品知識はインプットしなおす必要がありました。
また商材以外にも画像解析等新しい技術も次々と出てくるのでキャッチアップするのは大切なことです。
世間的にもアナログが主流だったものがデジタルへ進化したり、業界関連技術の進歩を常に勉強し続ける姿勢は必要なことだと感じます。

また、ユニットSEは役割が幅広いことも特徴だと思います。専門知識はもちろんのこと、お客様とのやり取りも必要なのでコミュニケーションスキルも必要です。
またプロジェクトマネジメントのような立場で案件に携わることもありますので、お客様の課題に対して判断する力、これまでの経験値も重要ですね。
システムを扱えるという職人的な側面に加え、マネジメント力が必要な点はセキュアならではの難しい点かも知れません。

現在のSEの課題は何だと思いますか。

人材不足です。セキュアSE業務は、非常に高度な技術力を求められますが、物理セキュリティ関連の市場がそれほど大きくないこともあって、高度な技術者の絶対数が少ないですね。
ユニットSEであれば、２〜３年あれば未経験からでもなっていただけると思いますが、テクニカルサポートSEはより専門的なので人物要件が厳しくなります。
文系出身か、理系出身かはあまり関係ないとは思いますが、幅広い知識が必要なので、広くかつ深く様々な分野の勉強は必須です。

それはセキュアの強みの裏返しでもあるのですが、セキュアは要件定義〜施工〜納品まで１社で完結するので、他社のように監視カメラのみ、または入退室管理システムのみの知識があればいいというわけではありません。
セキュリティ全体や通信に関する知識を幅広く、かつ各専門会社に負けないくらいの知識の深さも必要になってくるのです。それこそがセキュアの強みであり、他社にはなかなか真似できないところでもあります。

今後のSEチームの方向性はどのようにお考えでしょうか？

先ほど触れたセキュアの強みを補完できる技術力、総合的な力が求められると思います。そういった意味では人材確保は欠かせないでしょう。
経験が必要な職種だからこそ若い方に来ていただきたいと思います。
組織で後輩を育成するということも重要な課題だと感じています。