【セールス】次世代ロボティクスの新規顧客開拓・案件創出を担う法人営業

【FingerVisionについて】

FingerVisionは、カーネギーメロン大学発のロボティクススタートアップです。

独自の「視触覚センサ」をコア技術に、これまで人の感覚や熟練に頼ってきた作業の自動化に取り組んでいます。

製造・物流・食品などの現場には、柔らかいもの、不定形なもの、傷つきやすいものなど、従来のロボットでは扱うことが難しい対象が数多くあります。FingerVisionは、ロボットに「見る」だけでなく「触れて感じる」能力を持たせることで、こうした領域への自動化を進めています。

現在は、視触覚センサやロボットハンドの開発に加え、AI・ロボット制御・システムインテグレーションまで含めたロボットシステムの開発・社会実装を行っています。

J-Startup 2023選定、CES Innovation Awards受賞など、国内外で評価を受けています。

私たちのMissionは、

「人とロボットの可能性を広げ、社会システムをアップデートする。」

このMissionの実現に向け、Physical AI時代の新たなロボティクスを社会へ届けていきます。

FingerVision Website

https://www.fingervision.jp/about

【FingerVisionの技術】

FingerVisionのコア技術である「視触覚センサ」は、カメラによる画像処理と触覚センシングを組み合わせた技術です。

ロボットが物体に触れた際の、接触位置、力のかかり方、滑り、変形などを捉えることで、対象物の状態に応じてロボットの動作を調整することができます。

これにより、柔らかい食品や傷つきやすい製品、不定形物など、従来のロボットでは扱うことが難しかった対象への応用が可能になります。

さらに、AIが実世界を理解し動作するPhysical AIの発展において、物体との接触から得られる情報は重要なデータとなります。

FingerVisionは、視触覚センシングを起点に、AI・ロボット制御・ロボットハンドを組み合わせた次世代ロボティクスの実現を目指しています。

■ このポジションについて

FingerVisionのセールスは、新しい顧客との接点をつくり、視触覚センサやロボットハンドをはじめとするFingerVisionの技術が価値を発揮できる案件を生み出すポジションです。

製造・物流・食品などの現場では、人手不足や生産性向上を背景に、自動化・ロボット導入へのニーズが高まっています。

一方で、

• 自動化したい課題はあるものの、どのような技術が使えるかわからない
• 従来のロボットでは扱うことが難しい対象物がある
• 過去に自動化を検討したものの、技術的な理由で断念した
• 新しいロボット技術について情報を探している
• といった企業も多くあります。

今回募集するセールスには、新規顧客へのアプローチやお問い合わせ対応、展示会等で得た顧客との接点から、こうした潜在的なニーズを発見し、商談・案件へつなげていただきます。

まずは視触覚センサやロボットハンドなどの製品理解を深めながら、顧客開拓、初期ヒアリング、案件の見極めを中心に担当します。

より複雑な自動化構想や技術検討が必要な案件については、コンサルティングセールスやエンジニアと連携して提案を進めます。

「誰に、どのような課題でFingerVisionの技術が必要とされるのか」を自ら考え、行動し、商談機会を生み出すことが重要な役割です。

■ 募集背景

FingerVisionでは、独自の視触覚センシング技術を活用し、これまで自動化が難しかった作業へのロボット導入を進めています。

今後事業を拡大していくためには、すでにFingerVisionを知っている企業からの問い合わせに対応するだけでなく、自ら新しい顧客との接点をつくり、潜在的な自動化ニーズを案件へ変えていく営業活動を強化する必要があります。

特に、視触覚センサやロボットハンドなど、幅広い業界へ展開できる製品については、対象となる企業や用途を見極めながら、継続的に顧客へアプローチしていくことが重要です。

そこでBusiness Teamを強化し、新規顧客の開拓から商談機会の創出、案件化までを主体的に進められるセールスメンバーを募集します。

ロボティクスやFAに関する知識は、入社後に製品や顧客案件を通じて身につけることも可能です。営業経験とFA・ロボティクスの知識を組み合わせながら、技術営業として専門性を高めていただくことを期待しています。

■ 仕事内容

新規顧客の開拓・商談機会の創出

FingerVisionの技術が価値を提供できる可能性のある企業を見つけ、新しい顧客との接点をつくります。

• 注力業界・ターゲット企業の選定
• 新規顧客へのメール・電話等によるアプローチ
• Webサイト等からのお問い合わせ対応
• 展示会・イベント等で獲得した顧客へのフォロー
• 過去に接点のある顧客への継続的なアプローチ
• 商談機会の創出

単にアポイント数を増やすのではなく、「どの業界・企業・工程でFingerVisionの技術が価値を発揮できるか」を考えながら、仮説を持って営業活動を行うことを重視します。

顧客課題のヒアリング・案件の見極め

商談を通じて、顧客の現場や自動化に関する課題を確認します。

• 顧客の事業・製造工程・作業内容のヒアリング
• 人手不足、生産性、品質等の課題整理
• 扱っている対象物や作業条件の確認
• 過去の自動化検討状況の確認
• 顧客の予算・導入時期・検討状況の把握
• FingerVisionの技術との適合性の確認
• 次の提案へ進める案件の整理

顧客が明確に言語化できていない課題についても、対話を通じて整理し、FingerVisionの製品や技術によって解決できる可能性を見極めていただきます。

製品提案・営業活動

視触覚センサやロボットハンド等の製品について、顧客の用途に応じた提案を行います。

• FingerVision製品・技術の説明
• 顧客用途に応じた製品の提案
• デモ・評価機等を活用した提案
• 見積・条件の調整
• 顧客への継続的なフォロー
• 受注に向けた営業活動

案件の内容や経験に応じて、比較的標準化された製品については、顧客開拓から提案・受注まで一連の営業活動を担当していただきます。

コンサルティングセールス・エンジニアとの連携

顧客の課題に対して、自動化構想や詳細な技術検討が必要な場合には、社内のコンサルティングセールスやエンジニアと連携します。

• 顧客課題・ヒアリング内容の社内共有
• 商談への同席・調整
• 技術検討に必要な情報の整理
• 顧客と社内メンバーとのコミュニケーション
• PoC・提案に向けた情報整理
• 商談後の顧客フォロー

顧客と技術チームをつなぎ、商談を止めることなく次のステップへ進めることが重要な役割です。

顧客・商談管理・営業プロセスの改善

営業活動を定量的に振り返り、継続的に改善します。

• 顧客情報・商談情報の管理
• アプローチ数・商談数・案件数等の活動管理
• 商談の進捗管理
• 顧客への継続的なフォロー
• 営業活動における転換率の確認
• 結果を踏まえたターゲット・アプローチ方法の改善

個人の経験や感覚だけに頼るのではなく、活動量と結果を振り返りながら、より成果につながる営業活動をつくっていきます。

■ キャリアステップ

まずは、新規顧客の開拓、初期ヒアリング、製品提案、案件化を中心に担当していただきます。

業務を通じてFA・ロボティクスや顧客の製造現場への理解を深めることで、より高度な技術提案や自動化構想まで担当領域を広げることが可能です。

営業経験をお持ちの方は、ロボット、AI、画像処理、自動化設備等の知識を身につけながら、FA・ロボティクス領域に強い技術営業として専門性を高めることができます。

経験・適性に応じて、将来的にはコンサルティングセールス、新規市場開拓、事業開発等へ担当領域を広げることも可能です。

■ 必須スキル・経験

• 法人営業または顧客折衝を伴う業務の経験
• 新規顧客へのアプローチや商談機会の創出に取り組んだ経験
• 顧客の話を聞き、課題やニーズを整理できる力
• 目標に向けて必要な行動量を自ら考え、継続できる方
• 自身の活動や結果を振り返り、改善につなげられる方
• 新しい技術・製品について自ら学べる方
• 社内メンバーと連携しながら顧客案件を進められる方

■ 歓迎スキル・経験

• 法人営業・新規顧客開拓の経験
• 製造業・物流・食品業界等への営業経験
• FA機器、産業機器、制御機器、ロボット等の営業経験
• 有形商材・設備・機器等の営業経験
• ロボットメーカー、FA機器メーカー、装置メーカー、SIer等での業務経験
• 大手製造業への営業・アカウント管理経験
• 展示会・電話・メール等を活用した新規商談創出の経験
• CRM / SFAを活用した営業活動・商談管理の経験
• 営業活動を数値で管理し、改善した経験
• ロボティクス・FA・AI等の技術への興味・関心
• 英語を用いた業務経験

■ 求める人物像

• 指示を待つのではなく、自ら考えて必要な行動を起こせる方
• 目標から逆算し、十分な活動量を継続できる方
• 顧客へのアプローチやフォローを粘り強く続けられる方
• 数字や結果をもとに、自分の営業活動を改善できる方
• 顧客の話を聞き、その背景にある課題を考えられる方
• 知らない技術について素直に質問し、自ら学ぶことができる方
• 年齢や役職にかかわらず、周囲からの意見やフィードバックを受け入れられる方
• エンジニアやコンサルティングセールスなど、異なる専門性を持つメンバーと協働できる方
• 正解が決まっていない状況でも、自ら仮説を立てて行動できる方
• スタートアップの変化やスピード感を前向きに楽しめる方

■ このポジションの魅力

1. 営業経験を活かして、FA・ロボティクスの専門性を身につけられる

入社時点で、ロボットやFAに関する高度な専門知識は必須ではありません。

実際の顧客案件や社内のコンサルティングセールス、エンジニアとの業務を通じて、ロボット、AI、画像処理、自動化設備等への理解を深めることができます。

これまで培った営業力に技術的な知識を掛け合わせ、FA・ロボティクス領域に強い営業として専門性を高めることができます。

2. 新しい顧客・市場をつくる役割を担える

FingerVisionの技術には、まだ広く知られていない用途や、これから市場が形成される領域が数多くあります。

既にニーズが明確な顧客だけを担当するのではなく、

「この業界にも使えるのではないか」

「この工程にも自動化ニーズがあるのではないか」

という仮説を立て、自ら顧客との接点をつくることができます。

3. 顧客の声を製品・事業づくりにつなげられる

顧客への営業活動を通じて得た課題や要望は、開発チームへフィードバックされ、製品や新しい用途の検討につながります。

完成した製品を販売するだけではなく、顧客の声をもとに「何を、誰に、どう届けるか」を考えることができます。

4. データをもとに営業の再現性をつくれる

FingerVisionでは、アプローチ数、商談数、案件化、受注などの営業活動を定量的に把握し、継続的に改善していくことを重視しています。

個人の感覚や経験だけに頼らず、行動と結果を振り返りながら成果につながる営業方法をつくる経験ができます。

■ FingerVision News

FingerVisionは、経済産業省・NEDO関連のプロジェクトに参画し、Physical AIの社会実装に向けた研究開発を進めています。

大手ロボットメーカーや大学等と連携しながら、AIとロボティクスを融合した次世代技術の実用化に取り組んでいます。

• プレスリリース
  • https://newsrelea.se/rVy5Ql
• 日本経済新聞
  • https://www.nikkei.com/article/DGXZQOUC022Q40S6A700C2000000/