【セールス】Physical AI・次世代ロボティクスを顧客へ届ける法人営業

【FingerVisionについて】

FingerVisionは、カーネギーメロン大学発のロボティクススタートアップです。

独自の「視触覚センサ」をコア技術に、これまで人の感覚や熟練に頼ってきた作業の自動化に取り組んでいます。

製造・物流・食品などの現場には、柔らかいもの、不定形なもの、傷つきやすいものなど、従来のロボットでは扱うことが難しい対象が数多くあります。FingerVisionは、ロボットに「見る」だけでなく「触れて感じる」能力を持たせることで、こうした領域への自動化を進めています。

現在は、視触覚センサやロボットハンドの開発に加え、AI・ロボット制御・システムインテグレーションまで含めたロボットシステムの開発・社会実装を行っています。

J-Startup 2023選定、CES Innovation Awards受賞など、国内外で評価を受けています。

私たちのMissionは、

「人とロボットの可能性を広げ、社会システムをアップデートする。」

このMissionの実現に向け、Physical AI時代の新たなロボティクスを社会へ届けていきます。

FingerVision Website

https://www.fingervision.jp/about

【FingerVisionの技術】

FingerVisionのコア技術である「視触覚センサ」は、カメラによる画像処理と触覚センシングを組み合わせた技術です。

ロボットが物体に触れた際の、接触位置、力のかかり方、滑り、変形などを捉えることで、対象物の状態に応じてロボットの動作を調整することができます。

これにより、柔らかい食品や傷つきやすい製品、不定形物など、従来のロボットでは扱うことが難しかった対象への応用が可能になります。

さらに、AIが実世界を理解し動作するPhysical AIの発展において、物体との接触から得られる情報は重要なデータとなります。

FingerVisionは、視触覚センシングを起点に、AI・ロボット制御・ロボットハンドを組み合わせた次世代ロボティクスの実現を目指しています。

■ このポジションについて

製造・物流・食品などの現場では、人手不足や生産性向上を背景に、自動化・ロボット導入へのニーズが高まっています。

一方で、

• どの工程から自動化すればよいかわからない
• 柔らかいものや不定形物を扱うため、従来のロボットでは難しい
• 過去に自動化を検討したが、技術的な理由で断念した
• ロボットを導入したいものの、自社の課題に合う技術がわからない

といった企業も少なくありません。

今回募集するセールスは、そうしたお客様との最初の接点をつくり、潜在的な自動化ニーズを見つけるポジションです。

お問い合わせへの対応や新規企業へのアプローチからスタートし、顧客の現場・課題をヒアリングしたうえで、FingerVisionの技術によって解決できる可能性のある案件を見極めます。

技術的な検討が必要な案件については、コンサルティングセールスやエンジニアへつなぎ、チームでSolutionを検討していきます。

「ロボットを売る」のではなく、「FingerVisionの技術が価値を生み出せる顧客課題を見つける」ことが、このポジションの重要な役割です。

■ 募集背景

FingerVisionでは、独自の視触覚センシング技術を活用し、製造・物流・食品をはじめとするさまざまな産業へのロボット導入を進めています。

今後さらに社会実装を加速するためには、すでにFingerVisionを知っている企業への対応だけでなく、

「まだFingerVisionを知らない企業」

「自動化ニーズを自覚していない企業」

との接点を増やしていく必要があります。

そこでBusiness Teamを強化し、新たな顧客との関係構築や、案件の入り口となるCustomer Discoveryを担うセールスメンバーを募集します。

ロボティクスやFAについては、入社後に実際の商談や社内の技術メンバーとのコミュニケーションを通じて学ぶことができます。

将来的には、経験・スキルに応じて顧客訪問、現場調査、Solution提案、PoC、受注まで担当範囲を広げ、Consulting Sales / Solution Salesへのキャリアアップも可能です。

■ 仕事内容

新規顧客との接点づくり

FingerVisionの技術が価値を提供できる可能性のある企業との新しい接点をつくります。

• Webサイト等からのお問い合わせ対応
• Target Accountへのメール・電話等によるアプローチ
• 展示会・イベント等で獲得したLeadへのFollow-up
• 過去接点のある顧客への継続的なアプローチ
• 新規商談機会の創出

単にアポイント数を増やすことではなく、FingerVisionのTechnologyと相性の良い顧客・課題を見つけることを重視します。

初期ヒアリング・Customer Discovery

Web商談等を通じて、お客様の現場・業務・課題を確認します。

たとえば、

• どの工程で人手不足が起きているのか
• どのような作業を人が担当しているのか
• どのような対象物を扱っているのか
• 過去に自動化を検討したことがあるか
• 自動化を阻んでいる理由は何か
• 自動化によって何を実現したいのか

などをヒアリングします。

顧客が明確に言語化できていない課題についても、一緒に整理しながらOpportunityを探します。

案件のQualification

ヒアリング内容をもとに、

• FingerVisionの技術とのFit
• 顧客課題の大きさ
• 自動化の可能性
• Project化の可能性
• 顧客の検討状況

などを整理し、次のステップへ進めるべき案件を見極めます。

Consulting Sales / Engineering Teamとの連携

技術的な検討が必要な案件については、Consulting SalesやEngineering Teamと連携します。

• 顧客課題・ヒアリング内容の社内共有
• 商談への同席
• Technical Discussionのサポート
• 顧客と社内メンバーのCommunication Coordination
• PoC・提案に向けた情報整理

顧客・Pipeline Management

• CRM等を活用した顧客情報・商談情報の管理
• Lead / Opportunityの進捗管理
• Follow-upの実施
• Sales Pipelineの可視化
• 商談結果を踏まえたアプローチ方法の改善

■ キャリアステップ

まずは、

Lead Generation → Initial Discovery → Qualification

を中心に担当していただきます。

その後、Technologyや顧客業界への理解を深めながら、

Customer Visit → Field Assessment → Solution Proposal → PoC → Negotiation → Closing

まで担当範囲を広げることが可能です。

将来的には、

• Consulting Sales
• Solution Sales
• Technical Sales
• Business Development

など、TechnologyとBusinessをつなぐキャリアを目指すことができます。

■ 必須スキル・経験

ロボティクス・FA業界での経験は問いません。

以下のような経験・姿勢を重視します。

• 法人顧客とのコミュニケーション経験
• 相手の話を聞き、課題やニーズを整理できる方
• 顧客へのアプローチやFollow-upを継続的に行える方
• 新しいTechnologyや業界について自ら学べる方
• 行動した結果を振り返り、改善につなげられる方
• 社内メンバーと協力しながら仕事を進められる方

■ 歓迎スキル・経験

• 法人営業の経験
• 新規顧客開拓の経験
• Inside Sales / Field Salesの経験
• 有形商材の営業経験
• Solution Salesの経験
• 製造業・物流・食品業界等の顧客を担当した経験
• FA機器・産業機器等の営業経験
• Robot Systemに関する営業経験
• CRM / SFAを活用したSales Pipeline管理経験
• Robotics / FA / AI等のTechnologyへの興味・関心
• 英語を用いたCommunicationに抵抗がない方

■ 求める人物像

• 顧客の話を聞き、課題を理解することを楽しめる方
• 「売ること」だけではなく、顧客に価値を提供することに興味がある方
• Technologyについてわからないことを素直に質問・学習できる方
• 新しい業界や製品について調べることを楽しめる方
• 自ら顧客へ働きかけ、継続的にFollow-upできる方
• 数字や結果を見ながら、自分の行動を改善できる方
• EngineerやConsulting Salesなど異なる専門性を持つメンバーと協働できる方
• スタートアップの変化やスピード感を楽しめる方
• Technologyを実際の社会へ届けることに興味がある方

■ このポジションの魅力

1. Robotics未経験からTechnology Salesへ挑戦できる

入社時点で、RobotやFAに関する高度な専門知識は必要ありません。

実際の顧客案件を通じて、Consulting SalesやEngineerと一緒にTechnologyを学ぶことができます。

営業としての経験を活かしながら、Robotics / FA / Physical AIという専門性を身につけられる環境です。

2. 新しい市場をつくる「入り口」を担える

FingerVisionのTechnologyには、まだ世の中で広く認知されていないUse Caseも数多くあります。

そのため、すでにニーズが顕在化している顧客へ販売するだけでなく、

「FingerVisionなら、この課題を解決できるかもしれない」

というOpportunityそのものを見つけることがSalesの役割です。

3. Engineering Teamと一緒に顧客価値をつくれる

FingerVisionでは、Salesだけで顧客への提案を完結させるわけではありません。

顧客から聞いた課題をConsulting SalesやEngineerへ共有し、Technologyを使ってどのように解決できるかをチームで考えます。

BusinessとTechnologyの両方に触れながら仕事ができます。

4. Consulting Salesへのキャリアを広げられる

まずは新規顧客開拓・Discovery・Qualificationを中心に経験を積みます。

Technology・顧客・業界への理解が深まった後は、

Discovery → Field Assessment → Solution Design → PoC → Negotiation → Closing

まで担当領域を広げることができます。

将来的にConsulting Sales / Solution Sales / Technical Salesとして、より専門性の高いキャリアを築くことが可能です。

■ FingerVision News

FingerVisionは、経済産業省・NEDO関連のプロジェクトに参画し、Physical AIの社会実装に向けた研究開発を進めています。

大手ロボットメーカーや大学等と連携しながら、AIとロボティクスを融合した次世代技術の実用化に取り組んでいます。

• プレスリリース
  • https://newsrelea.se/rVy5Ql
• 日本経済新聞
  • https://www.nikkei.com/article/DGXZQOUC022Q40S6A700C2000000/