【コンサルティングセールス】FA・ロボティクスの知見を活かし、顧客の自動化構想をリード

【FingerVisionについて】

FingerVisionは、カーネギーメロン大学発のロボティクススタートアップです。

独自の「視触覚センサ」をコア技術に、これまで人の感覚や熟練に頼ってきた作業の自動化に取り組んでいます。

製造・物流・食品などの現場には、柔らかいもの、不定形なもの、傷つきやすいものなど、従来のロボットでは扱うことが難しい対象が数多くあります。FingerVisionは、ロボットに「見る」だけでなく「触れて感じる」能力を持たせることで、こうした領域への自動化を進めています。

現在は、視触覚センサやロボットハンドの開発に加え、AI・ロボット制御・システムインテグレーションまで含めたロボットシステムの開発・社会実装を行っています。

J-Startup 2023選定、CES Innovation Awards受賞など、国内外で評価を受けています。

私たちのMissionは、

「人とロボットの可能性を広げ、社会システムをアップデートする。」

このMissionの実現に向け、Physical AI時代の新たなロボティクスを社会へ届けていきます。

FingerVision Website

https://www.fingervision.jp/about

【FingerVisionの技術】

FingerVisionのコア技術である「視触覚センサ」は、カメラによる画像処理と触覚センシングを組み合わせた技術です。

ロボットが物体に触れた際の、接触位置、力のかかり方、滑り、変形などを捉えることで、対象物の状態に応じてロボットの動作を調整することができます。

これにより、柔らかい食品や傷つきやすい製品、不定形物など、従来のロボットでは扱うことが難しかった対象への応用が可能になります。

さらに、AIが実世界を理解し動作するPhysical AIの発展において、物体との接触から得られる情報は重要なデータとなります。

FingerVisionは、視触覚センシングを起点に、AI・ロボット制御・ロボットハンドを組み合わせた次世代ロボティクスの実現を目指しています。

■ このポジションについて

FingerVisionのコンサルティングセールスは、既製品を販売するだけの営業ではありません。

顧客の工場や生産現場に入り込み、工程や設備、作業内容を理解したうえで、

「どこを自動化すべきか」
「どのようなロボットシステムであれば実現できるか」

から構想し、案件をつくる技術営業です。

FingerVisionが取り組むのは、柔軟物・不定形物・多品種ワークなど、これまで自動化が難しかった領域です。そのため、顧客から提示された仕様に沿って製品を販売するだけではなく、FA・ロボティクスの知見をもとに顧客の課題を整理し、社内のエンジニアや外部パートナーとともに実現方法を考えることが求められます。

顧客開拓、現場調査、自動化構想、技術提案、PoC、見積・交渉、受注まで、案件の営業責任者として一連のプロセスをリードしていただきます。

受注後の詳細な技術設計やプロジェクト管理は、エンジニア、FAE、プロジェクトマネージャー等と連携して進めます。コンサルティングセールスには、顧客と技術をつなぎ、案件を前に進めることを期待しています。

■ 募集背景

FingerVisionでは、視触覚センサやロボットハンドの販売に加え、食品・製造業などの現場に入り込み、これまで自動化が難しかった工程に対するロボットシステムの開発・導入を進めています。

現在、顧客から寄せられる相談は、「この製品が欲しい」という明確なものだけではありません。

「この工程は自動化できるのか」
「どのような設備構成なら実現できるのか」
「投資として成立するのか」

といった、構想段階から始まる案件が多くあります。

こうした案件を事業へつなげるためには、FA・ロボティクスの知識と営業力の両方を持ち、顧客・エンジニア・SIerなど複数の関係者をつなぎながら、構想から受注までを前に進められる人材が必要です。

今後、FingerVisionの技術をより多くの産業現場へ展開していくため、技術を理解し、自ら案件を生み出し、受注までリードできるコンサルティングセールスを募集します。

■ 仕事内容

顧客開拓・課題のヒアリング・現場調査

製造業を中心とした顧客に対し、商談や現場訪問を通じて、自動化によって解決すべき課題を整理します。

• 新規顧客・既存顧客へのアプローチ
• 顧客との商談・ヒアリング
• 工場・製造現場への訪問
• 現在の工程・作業内容の確認
• 人員配置、生産性、品質等の課題整理
• 自動化対象となる工程の特定
• 顧客の予算・導入時期・意思決定の流れの把握

顧客から提示された要望をそのまま受け取るのではなく、現場や工程を理解したうえで、「本当に解決すべき課題は何か」「どこを自動化することで最も大きな価値を生み出せるか」まで考えることを重視します。

自動化構想・提案

社内のエンジニアやパートナー企業と連携し、顧客課題に対する自動化の実現方法を検討します。

• FingerVisionの視触覚センサ・ロボットハンドを活用した自動化構想
• ロボットアーム、画像処理、周辺設備等を含めたシステム構成の検討
• 技術的な実現可能性の確認
• エンジニアとの仕様・技術要件の検討
• SIer・設備メーカー等のパートナー企業との連携
• 顧客向け提案書の作成
• 導入効果・投資対効果を踏まえた提案

FingerVisionの製品を販売すること自体を目的とするのではなく、顧客の課題に対してどのような自動化が最適かを考え、技術を顧客価値へ変換することが重要な役割です。

PoC・実証実験の推進

本格導入に向けて技術検証が必要な場合には、社内のエンジニアと連携しながらPoCや実証実験を進めます。

• PoCの目的・検証項目の整理
• 顧客要件・技術要件の整理
• 顧客・社内エンジニア・パートナー企業との調整
• 検証結果の整理
• 結果を踏まえた提案内容の改善
• 本導入に向けた条件整理

技術検証そのものはエンジニアと連携して進めながら、営業担当として「何を検証すれば顧客の意思決定につながるか」を整理し、案件を前に進めていただきます。

見積・交渉・受注

顧客課題の発見から提案、受注まで、一連の営業活動に責任を持っていただきます。

• 見積作成
• 提案内容・条件の調整
• 顧客との価格・契約条件の交渉
• 顧客社内の意思決定に向けた提案・フォロー
• 契約締結
• 社内関係者との調整

技術的に実現できるだけでなく、顧客にとって投資として成立する提案を組み立て、受注までリードすることを期待しています。

導入後の顧客支援・関係構築

受注後は、エンジニア、FAE、プロジェクトマネージャー等と連携しながら、顧客との関係を継続します。

• 導入に向けた社内関係者への情報共有
• 顧客との継続的なコミュニケーション
• 導入後の課題・要望の収集
• 追加の自動化機会の発見
• 他工程・他拠点への展開提案
• 継続的な関係構築

詳細な技術設計や導入プロジェクトの進行管理を単独で担うポジションではありません。顧客との窓口として関係者をつなぎ、次の事業機会につなげていただきます。

営業・市場開拓

経験に応じて、個別案件の営業だけでなく、FingerVisionの新しい用途や市場をつくる活動にも携わっていただきます。

• 注力業界・顧客の選定
• 新しい用途・市場の開拓
• 営業戦略・アプローチ方法の検討
• 商談・案件の管理
• 営業プロセスの改善
• パートナー企業との連携・開拓
• 顧客から得られたニーズ・要望の開発チームへのフィードバック

顧客との対話や現場で得た情報をもとに、「どの課題にFingerVisionの技術を活用できるか」を考え、営業活動だけでなく今後の商品・事業づくりにもつなげていきます。

■ 必須スキル・経験

• FA機器、産業機器、ロボット、自動化設備等に関わる法人営業・技術営業の経験
• 顧客の課題を聞き、製品単体ではなく設備・System・Solutionとして提案した経験
• 工場・製造現場やFAに関する基本的な理解
• 技術者と連携しながら顧客案件を進めた経験
• 自ら顧客へ働きかけ、商談を前に進め、受注につなげた経験

■ 歓迎スキル・経験

• Robot SIer、FA設備メーカー、Robotメーカー、制御機器メーカー等での営業・技術営業経験
• ロボットアーム、協働ロボット、PLC、画像処理、Robot Vision、Material Handling等の知識
• 工場の自動化構想・設備構想に携わった経験
• Robot Systemの立ち上げやSIに関わった経験
• 生産技術・設備技術等の技術経験を持ち、顧客提案にも携わった経験
• 大手製造業への営業・Account Management経験
• PoCから設備導入・量産導入まで案件を進めた経験
• 新しい市場・用途を開拓した経験
• 英語を用いた業務経験

■ 求める人物像

• 顧客から提示された仕様をそのまま受け取るのではなく、「本当に解決すべき課題は何か」を考えられる方
• 工場や生産現場へ足を運び、現物を見ながら考えることを楽しめる方
• 指示を待つのではなく、自分で仮説を立て、必要な行動を起こせる方
• 目標から逆算し、十分な活動量を継続できる方
• 技術の可能性だけでなく、制約やコストも踏まえて現実的な提案ができる方
• 分からない技術を自ら学び、エンジニアと率直に議論できる方
• 役職や年齢にかかわらず、周囲からのフィードバックを素直に受け止められる方
• 正解がない状況や変化の大きい環境でも、自ら前へ進められる方

■ このポジションの魅力

1. FA×ロボティクス×営業の専門性を高められる

FingerVisionでは、営業力だけ、技術知識だけでは解決できない案件に取り組みます。

FA・ロボティクスの技術経験をお持ちの方は、顧客課題の発見、提案、交渉、受注までを担う営業力を高めることができます。

営業経験をお持ちの方は、ロボット、AI、画像処理、自動化設備などの知識を身につけながら、より高度な技術営業として専門性を高めることができます。

「技術が分かる営業」として、FA市場で長期的に価値の高いキャリアを築ける環境です。

2. 「何を売るか」からつくる営業

FingerVisionには、まだ使い方が決まり切っていない技術や、これから市場をつくる製品もあります。

顧客との対話や現場で得られた情報を開発チームへフィードバックし、「どの課題に、どのProductを、どう届けるのか」まで考えることができます。

単に完成したProductを販売するのではなく、顧客とともに市場やUse caseをつくる営業です。

3. 工場自動化を構想段階から担当できる

視触覚センサやロボットハンドだけでなく、Robot、Vision、周辺設備、SIer等を組み合わせながら、工場・工程全体の自動化を考えます。

既存設備を売るだけでは得られない、自動化構想そのものを考える経験を積むことができます。

投資家資料でも、FingerVisionは単工程だけでなく、ライン全体の自動化までValue Chainを広げる方針を掲げています。

4. Physical AIを産業現場へ届ける最前線に立てる

FingerVisionは、視触覚センシング、Robot Hand、AI、Robot Controlを組み合わせ、これまで自動化できなかった作業の実装に取り組んでいます。

Researchではなく、顧客の工場で実際に使われるTechnologyとして成立させるところまで関われることが、このPositionの大きな特徴です。

5. DataをもとにSalesの再現性をつくる

FingerVisionでは今後、活動量、商談、案件化、受注等のSales Processを定量的に捉え、改善していくことを重視しています。

個人の経験や勘だけに頼らず、自ら仮説を立て、行動し、結果を分析して次のActionへつなげるSales Styleを身につけられます。

■ FingerVision News

FingerVisionは、経済産業省・NEDO関連のプロジェクトに参画し、Physical AIの社会実装に向けた研究開発を進めています。

大手ロボットメーカーや大学等と連携しながら、AIとロボティクスを融合した次世代技術の実用化に取り組んでいます。

• プレスリリース
  • https://newsrelea.se/rVy5Ql
• 日本経済新聞
  • https://www.nikkei.com/article/DGXZQOUC022Q40S6A700C2000000/