キーアカウントマネージャー（製薬エンタープライズ向けセールス）

クライアントのビジネスサイクルを加速する

医師プラットフォーム事業のクライアントである製薬企業を担当する、キーアカウントマネージャー（以下、KAM）のポジションです。

本ポジションの募集背景

メドピアの医師プラットフォーム事業は、「MedPeer」「ClinPeer」というプラットフォームを活用したソリューションを、製薬企業の主にマーケティング部門・デジタル部門に提供しています。

従来は「配信サービス」と呼ばれる医師向けプロモーションサービスが提供の中心でしたが、現在、医師のインサイトをクライアントのマーケティング戦略に転換する インサイトサービス を組み合わせたサービス提供に、サービス提供内容を大きくシフトしています。

配信サービス中心の時代、サービスは一定程度定型化されていました。インサイトを中心としたサービス展開では、インサイトを起点としたストラテジー構築の伴走支援と、配信を中心としたソリューションサービスを両輪で提供します。KAMはその最前線に立ち、 クライアントのビジネスサイクル自体を加速するミッション を担います。

私たちの「弱み」と「強み」

このポジションを検討いただくにあたり、メドピアのKAMがクライアントに向き合う際の「弱み」と「強み」を下記に示します。

弱み

• 医師プラットフォームの会員数としては業界4位のポジションです。プラットフォーム単体の強さで自動的に選ばれる構造にはなっていません。
• 先進的なサービスを複数手掛けていますが、認知度は高くありません。認識の塗り替えが初手です。
• 配信サービスからインサイトサービスへの転換の渦中にあり、成功モデルは現時点でも模索中です。

強み

• オンコロジー領域に強みを持つプラットフォーム（ClinPeer）を保有し、疾患領域別の医師の臨床思考・行動データという独自資産があります。
• 全社でAIファーストを推進しており、クライアントへのサービス提供においても先進的なAI活用を行えます。
• スタートアップ風土で階層が薄く、迅速な意思決定のもと、大きな裁量と責任を持って働けます。

この「弱み」を、課題起点の提案力とアカウント開発力で覆していくのがKAMの仕事です。完成されたプロダクトとプレイブックの上で数をこなす営業を望む方には向きません。逆に、型を自ら作りたい方には、これ以上ない環境です。

業務内容

約40社のキーアカウントのうち、 3〜5社 を担当いただきます。1日に何件の商談をこなしたかではなく、アカウント内にどれだけ深く・広く入り込めたかを問う、少数アカウント深耕型の設計です。

• アカウントプランニング ：担当アカウントの組織図・意思決定構造・予算構造（製薬企業ではブランド単位に分権されています）をマッピングし、アカウント開発戦略を策定する
• マルチスレッディング ：ブランドマネジメント、メディカル、企画部門など、複数部門・複数階層への同時並行的な関係構築。紹介の連鎖を設計し、まだ会えていない意思決定者にリーチする
• 課題起点の提案活動 ：クライアントのビジネス課題をヒアリングし、ソリューションチームと協働してインサイトサービスの提案を設計・受注する
• アカウント拡大 ：インサイト起点の提案を、配信を含む年間トータルソリューションへ転換し、既存ブランドから隣接ブランド・別部門へ横展開する
• プロダクトフィードバック ：商談の最前線で得たクライアントの反応を、サービス開発に還元する

営業の前線に立つのはKAM1名ですが、単独で戦うわけではありません。医療・製薬ドメインの専門性を持つソリューションチームが提案設計と価値提供を支えます。
また、新規開拓営業は社長自身が先頭に立ちドアオープナーとなります。

アカウントオーナーは、常にあなたです

医師プラットフォーム事業は現在、社長がプラットフォーム開発・事業開発・営業に直下で参画し、迅速な意思決定のもとで事業を推進しています。その上で、営業には明確な分業設計があります。

関係性が少ない企業・フランチャイズへの初回突破（コールドエントリー）は、社長自らが共同して担います。 あなたに委ねるのは、開いた入口から先のすべてです。 初回商談からCEOとペアで入り、以降のアカウント運営の主導権はKAMが持ちます。エグゼクティブ面談を配下ブランドへの紹介につなげ、提案を設計し、クライアントに価値を届け、ブランドを横に増やす——つまり、 クライアントへの責任とアカウントLTVのほぼすべてをコントロールするがKAMです 。

この仕事で得られるもの

「変革期だから成長できる」という一般論ではなく、このポジションを通して得られるものを記載します。

• 初代KAMとして、営業モデルの「型」そのものを作る立場 ：メドピアの営業は今、モノ売りからクライアントのストラテジーパートナーへと転換の渦中にあります。KAMの形も現在、営業ヘッドを中心に築き上げている状況で、あなたが作るアカウントマネジメントの型が、そのまま組織のプレイブックになります。
• 経営直下でモデル構築に関与する経験 ：CEOと同じテーブルで、ターゲット選定・提案設計・プロダクトフィードバックのサイクルを回します。事業開発と営業の境界がない立ち上げ期にしか得られない経験です。
• AIファースト環境での営業スキル ：調査設計・提案作成・アカウント分析にAIを本格的に組み込んだ営業スタイルを、全社推進の環境で獲得できます。
• オンコロジー×データという成長ドメイン ：製薬マーケティングの中で最も投資が集まる領域を、独自データを武器に攻める経験は、キャリア資産として長く効きます。

求める人材要件

KAMとして先行して成果を出している人材の行動から、下記の 4つの力 が重要と考えています。

1. 顧客の課題を把握する力 ：表層課題だけでなく、本質的な課題を捉える力
2. 顧客の課題を解決する力 ：当社が保有する多様なアセットを複数組み合わせて、創造的な解決を行う力
3. メタ認識をする力 ：エンタープライズ特有の階層性とマルチファンクション性をメタ的に捉え、施策をクライアントのビジネスプロセスの中で実行する力
4. 関係を構築する力 ：組織人としてのクライアントのパートナーとして信頼関係を培う力

医療・製薬の世界は複雑なドメイン知識が求められますが、それはソリューションチームが補完します。より基底的な要件は、上記の4つの力です。

必須要件

※面接では、4つの力を以下の具体的な経験事例を通じて確認させていただきます。

• 大企業アカウントにおいて、複数部門・複数階層への同時並行的な関係構築を自ら設計・実行した経験
• 顧客の課題起点で提案を組み立てた経験。特に、確立されたプレイブックのない商材（立ち上げ期のサービス、カスタムソリューション等）を売った経験
• 組織図・意思決定構造・予算構造の把握に基づくアカウントプランニングの実務経験
• 複数の意思決定者・予算権者を動かし、年間数千万円規模の案件を成立させた実績

歓迎要件

• 製薬企業のコマーシャル部門・メディカル部門向けに、リサーチ・コンサルティング・マーケティングソリューションを販売した経験
• 新規事業・新サービス立ち上げ期の営業経験（商材が固まる前の段階で顧客と対話し、プロダクトに反映させた経験）
• キーアカウントマネジメント制度下でのアカウントオーナー経験

不問

• 製薬・医療ドメインの専門知識 ：ソリューションチームが補完します。入社後にドメイン言語を高速で学ぶ意欲は必須です
• コールドコール・飛び込みでの新規開拓実績

選考プロセス

1. 書類選考
2. 面接（2〜3回）：必須要件に挙げた経験について、状況・ご自身の打ち手・結果を構造的に伺い、4つの力を確認します
3. 最終面接：代表取締役社長

※選考過程で、実際のアカウント状況を題材としたディスカッションをお願いする場合があります。

メドピアで働くこと

メドピアで働くということには、他の環境では得難い経験があります。と同時に、万人に向く会社でもありません。

カルチャーや事業戦略の一端を、下記から見ていただくことができます。
職種要件以上に、こうしたカルチャーや事業戦略に共感していただける方からの応募をお待ちしています。

• 仕事における成長の捉え方
• ビジネスモデルと事業戦略
• Mission・Vision・Values2025