キーアカウントマネージャー（製薬エンタープライズ向けセールス）

クライアントのビジネスサイクルを加速する

メドピアの医師プラットフォーム事業は現在、医師向けプロモーション「配信サービス」中心の提供から、医師のインサイトをクライアントのマーケティング戦略に転換する「インサイトサービス」と配信の両輪へと、大きくシフトしています。

配信サービス中心の時代、サービスは一定程度定型化されていました。インサイトを中心としたサービス展開では、インサイトを起点としたストラテジー構築の伴走支援という、定型化されえない創造性の高い役割を担う必要があります。
キーアカウントマネージャー（KAM）とはこのシフトの最前線に立ち、クライアントのビジネスサイクル自体を加速するミッションを担います。

担当領域

約40社のキーアカウントのうち、 3〜5社 を担当いただきます。価値提供を通してアカウント内にどれだけ深く・広く入り込めたかが求められる、少数アカウント深耕型の設計です。

• アカウントプランニング ：担当アカウントの組織図・意思決定構造・予算構造（製薬企業ではブランド単位に分権されています）をマッピングし、アカウント開発戦略を策定する
• マルチスレッディング ：ブランドマネジメント、メディカル、企画部門など、複数部門・複数階層への同時並行的な関係構築。紹介の連鎖を設計し、まだ会えていない意思決定者にリーチする
• 課題起点の提案活動 ：クライアントのビジネス課題をヒアリングし、ソリューションチームと協働してインサイトサービスの提案を設計・受注する
• アカウント拡大 ：インサイト起点の提案を、配信を含む年間トータルソリューションへ転換し、既存ブランドから隣接ブランド・別部門へ横展開する
• プロダクトフィードバック ：商談の最前線で得たクライアントの反応を、サービス開発に還元する

営業の前線に立つのはKAM1名ですが、単独で戦うわけではありません。医療・製薬ドメインの専門性を持つソリューションチームが提案設計と価値提供を支えます。

アカウントオーナーは、常にあなたです

医師プラットフォーム事業は現在、社長がプラットフォーム開発・事業開発・営業に直下で参画し、迅速な意思決定のもとで事業を推進しています。経営との距離の近さはこのポジションの特権ですが、アカウント運営の主導権は常にKAMが持ちます。

エグゼクティブとの面談を配下ブランドへの紹介につなげ、提案を設計し、クライアントに価値を届け、ブランドを横に増やす――すなわちクライアントへの責任とアカウントLTVのほぼすべてをコントロールするのがKAMです。

このポジションで得られるもの

「変革期だから成長できる」という一般論ではなく、このポジションを通して得られるものを記載します。

• 初代KAMとして、営業モデルの「型」そのものを創造する経験  
• 経営直下でモデル構築に関与  
• AIファースト環境での営業スキル獲得
• オンコロジー×データという成長ドメインでの経験

この仕事の難しさ

このポジションを検討いただくにあたり、先に難しさを示します。

• 医師プラットフォームの会員数としては業界4位のポジションです。プラットフォーム単体の強さで自動的に選ばれる構造にはなっていません。
• 先進的なサービスを複数手掛けていますが、認知度は高くありません。認識の塗り替えが初手です。
• 配信サービスからインサイトサービスへの転換の渦中にあり、成功モデルは現時点でも模索中です。

一方で、私たちがこのシフトに成功できると考える理由は3つあります。

• オンコロジー領域に強みを持つプラットフォーム（ClinPeer）を保有し、疾患領域別の医師の臨床思考・行動データという独自資産があること。
• 全社でAIファーストを推進しており、クライアントへのサービス提供においても先進的なAI活用を行えること。
• スタートアップ風土で階層が薄く、迅速な意思決定のもと、大きな裁量と責任を持って働けること。

このシフトを、課題起点の提案力とアカウント開発力で実現していくのがKAMの仕事です。
型を自ら作りたい方には、これ以上ない環境です。

求められる「顕在的」な力

面接では、以下の具体的な経験事例を通じて確認させていただきます。

• 大企業アカウントにおいて、複数部門・複数階層への同時並行的な関係構築を自ら設計・実行した経験
• 顧客の課題起点で提案を組み立てた経験。特に、確立されたプレイブックのない商材（立ち上げ期のサービス、カスタムソリューション等）を売った経験
• 組織図・意思決定構造・予算構造の把握に基づくアカウントプランニングの実務経験
• 複数の意思決定者・予算権者を動かし、年間数千万円規模の案件を成立させた実績

歓迎する経験

• 製薬企業のコマーシャル部門・メディカル部門向けに、リサーチ・コンサルティング・マーケティングソリューションを販売した経験
• 新規事業・新サービス立ち上げ期の営業経験（商材が固まる前の段階で顧客と対話し、プロダクトに反映させた経験）
• キーアカウントマネジメント制度下でのアカウントオーナー経験

不問（経験として問いません）

• 製薬・医療ドメインの専門知識は、入社時点では必ずしも前提としません。 ただし、入社後にドメイン知識を高速で学ぶ意欲と能力は必須です。
• コールドコール・飛び込みでの新規開拓実績等も不要です。

求められる「潜在的」な力

KAMとして先行して成果を出している人材の行動から、下記の4つの力が重要と考えています。

• 顧客の課題を把握する力 ：表層課題だけでなく、本質的な課題を捉える力
• 顧客の課題を解決する力 ：当社が保有する多様なアセットを複数組み合わせて、創造的な解決を行う力
• メタ認識をする力 ：エンタープライズ特有の階層性とマルチファンクション性をメタ的に捉え、施策をクライアントのビジネスプロセスの中で実行する力
• 関係を構築する力 ：組織人としてのクライアントのパートナーとして信頼関係を培う力

向いている人

• 完成した型を回すより、型を自ら作り、それが組織の標準になっていくことに喜びを感じる方
• 商材の説明ではなく、顧客の課題の把握から商談を始めることが習性になっている方
• クライアントの課題を解決することに夢中になれる方
• 大企業の複雑な意思決定構造を「面倒なもの」ではなく「解くべき課題」（課題解決のプロセス）として捉えられる方

向いていない人

• 完成されたプロダクトとプレイブックの上で数をこなす営業を望む方
• 特定の窓口担当者との深い関係だけで数字を作るスタイルの方
• 商材が固まりきっていない状態を「売りにくさ」としてストレスに感じる方

メドピアで働くこと

メドピアで働くということには、他の環境では得難い経験があります。と同時に、万人に向く会社でもありません。

カルチャーや事業戦略の一端を、下記から見ていただくことができます。
職種要件以上に、こうしたカルチャーや事業戦略に共感していただける方からの応募をお待ちしています。

• 仕事における成長の捉え方
• ビジネスモデルと事業戦略
• Mission・Vision・Values2025