キーアカウントマネージャー（製薬エンタープライズ向けセールス）

クライアントのビジネスサイクルを加速する

メドピアの医師プラットフォーム（以降、医師PF）事業は、MedPeer/ClinPeerという2つの医師PFを基盤に事業を展開しています。医師PFは、医師に向けたプラットフォームであると同時に、製薬企業に向けた医師PFを活用したソリューションサービスの基盤でもあります。

メドピアの医師PF事業は、従来は「配信サービス」と呼ばれる医師向けプロモーションサービスが提供の中心でした。しかし現在は、良質な医師の集合知が蓄積された私たちの医師PFから得られるインサイトを、クライアントのマーケティング戦略に資する形で提供する戦略支援サービスが立ち上がりました。私たちのサービスは現在、戦略支援と配信の両輪での価値提供に転換しており、クライアントの戦略から戦術とその先の実行までを一気通貫で支援するサービスに変わりつつあります。

このクライアントへの提供価値のシフトの最前線に立つのが、キーアカウントマネージャー（KAM）です。

担当領域

医師PF事業では製薬企業をクライアントに、配信サービス（Web講演会、e-Detail等）と、ソリューションサービス（インサイトサービス、リアルワールドデータサービス、アドホックリサーチ等）という大きく2つのサービスを提供しています。これらを組み合わせて、製薬企業のマーケティング、メディカル、デジタルの戦略から戦術・施策までの課題解決と実行支援をしているのが医師PF事業のセールスチームです。

医師PF事業のセールスチームは、さらにキーアカウントマネージャーとソリューションセールスという役割に大きく分かれます。キーアカウントマネージャーは企業単位で担当を持つ、アカウントマネジメントの軸となる職種です。キーアカウントマネージャーとオンコロジー領域等に専門性を持ったソリューションセールスが共同して、クライアントに価値提供をしていく体制です。

約40社のキーアカウントのうち、 3〜5社 をご担当いただきます。価値提供を通してアカウント内にどれだけ深く・広く入り込めたかが求められる、少数アカウント深耕型の設計です。

• アカウントプランニング ：担当アカウントの組織図・意思決定構造・予算構造（製薬企業ではブランド単位に分権されています）を把握します。
• マルチスレッディング ：ブランド、メディカル、企画部門、購買部門、デジタル部門など、複数部門の複数階層へ関係構築をし、部門をまたいだ戦略・戦術が実行される体制を作ります。
• 課題起点の提案活動 ：クライアントのビジネス課題をヒアリングし、ソリューションチームと協働してインサイトサービスの提案を設計・受注します。
• プロダクトフィードバック ：商談の最前線で得たクライアントの反応を、サービス開発に還元する。場合によっては自らサービスを設計し、あたらしいソリューションを構築します。

キーアカウントマネージャーの根本的な仕事は、「クライアントのビジネスの成功」です。受注への結実は「結果論」であり「目的」ではありません。エンタープライズ企業においては、ビジネスの成功に向けた「ソリューション」が良いことだけでは不十分です。多部門を跨いだ意思決定のオーソライズと協力体制を設計することが、キーアカウントマネージャーの仕事です。文字通り、「クライアントのビジネスの成功」にコミットし、その成果がフィードバックとして返ってくることが、メドピアにおけるキーアカウントマネージャーの仕事であるべきという思想のもとで仕事をしています。

このポジションで得られるもの

• 高度なエンタープライズセールス×メディカルマーケティングの両立という、得難い力を得られます。
• アセットとして極めて競争力のある医師プラットフォームの集合知を活用したソリューションを、ゼロベースから企画・提案・提供していく仕事ができます。
• キーアカウントマネジメント×ソリューションセールスを主軸としたあたらしいセールスチームのモデル・組織構築をしていく一回性のプロセスを経験できます。
• クライアントへの価値貢献と、その結果としての医師・患者さんへの貢献を実感できる仕事をすることができます。

この仕事の難しさ

このポジションを検討いただくにあたり、先に難しさを示します。

• 医師プラットフォームの会員数としては業界4位のポジションです。プラットフォーム単体の強さで自動的に選ばれる構造にはなっていません。
• 先進的なサービスを複数手掛けていますが、認知度はまだ高くありません。認識の塗り替えからがキーアカウントマネージャーの仕事です。
• 配信サービスからインサイトサービスへの転換の渦中にあり、成功モデルは現時点でも模索中です。
• 整った育成メニューが提供される環境ではありません。キーアカウントマネージャーの型の萌芽と相互討議はありますが、正解を学ぶのではなくあたらしい正解を作ることが求められます。

一方で、私たちがこのシフトに成功できると考える理由は3つあります。

• オンコロジー領域に強みを持つプラットフォーム（ClinPeer）を保有し、疾患領域別の医師の臨床思考・行動データという独自資産があること。
• 全社でAIファーストを推進しており、クライアントへのサービス提供においても先進的なAI活用を行えること。
• スタートアップ風土で階層が薄く、迅速な意思決定のもと、大きな裁量と責任を持って働けること。

すでにある正解を学ぶのではなく、あたらしい正解を作ることに情熱を持てる人には、非常に充実した環境となると考えています。

求められる「顕在的」な力

面接では、以下のような具体的な経験事例を通じて確認させていただきます。 

• 年間数千万円以上規模のサービス・商材をクライアントに対して提案・クロージングしてきた経験。もしくは、自らが起案者として社内で導入意思決定をし推進してきた経験。  
• エンタープライズ企業への営業活動で新規窓口を開拓してきた経験。もしくは、自社内で繋がりのない他部門を巻き込んで大型の企画やサービス導入を実行してきた経験。
• 製薬企業における新薬マーケティング戦略立案の経験。もしくは、マーケティングに限定しない戦略（営業戦略、マーケ戦略、製品戦略、新規参入戦略）等の経験。

歓迎する経験

• 製薬企業のマーケティング部門・メディカル部門・NPP部門での戦略立案・推進の経験（内部/外部支援は問いません。）
• 現場から本社までのマルチファンクションのご経験（MR、ブランドマネージャー、NPP、メディカル等の複数部門を経験してきたこと。）

求められる「潜在的」な力

下記の4つの力が重要と考えています。 

• メタ認識・抽象化する力：起こっている具体的な事象を鳥瞰図のような視点で捉えるメタ認識の力や、具体的事象を束ねて抽象的な概念で捉える力
• 本質課題を把握する力：クライアントが表現する課題に1対1で対応するのではなく、その本質を捉えより深く創造的な解決策を提案する力
• あたらしいものを学習する力：あたらしい領域を学習することへの忌避感が前提としてないこと。学習する力のスピードと質の高さ。
• 関係を構築する力：組織人としてのクライアントのパートナーとして信頼関係を培う力

向いている人

• 商材の説明ではなく、クライアントの課題の特定から商談を始めることが習性になっている方
• クライアントの課題を解決することに夢中になれる方
• 大企業の複雑な意思決定構造を「面倒なもの」ではなく「解くべき課題」（課題解決のプロセス）として捉えられる方
• 型を作ることに喜びを感じる方

向いていない人

• 完成されたプロダクトとプレイブックの上で数をこなす営業を望む方
• 特定の窓口担当者との深い関係だけで数字を作るスタイルの方
• 商材が固まりきっていない状態を「売りにくさ」としてストレスに感じる方

メドピアで働くこと

メドピアで働くということには、他の環境では得難い経験があります。と同時に、万人に向く会社でもありません。

カルチャーや事業戦略の一端を、下記から見ていただくことができます。

職種要件以上に、こうしたカルチャーや事業戦略に共感していただける方からの応募をお待ちしています。

• なぜ私たちは集うのか
• 代表が答える、14の問い
• ビジネスモデルと事業戦略
• Mission・Vision・Values2025