ソリューションセールス候補（医療従事者の方向け）

医療従事者の方へ

このポジションは、医療従事者向けの求人です。事業会社での勤務経験は問わず、医療従事者としての経験を、病院の外側からの医療貢献に生かすキャリア志向をお持ちの候補者の方に、ご応募いただきたく思います。本ポジションは製薬企業向けのソリューションセールス候補の募集となります。

本ポジションのお話をする前に、メドピアがなぜ医療従事者の方々にJoinいただきたいと考えているかを、記載したいと思います。医療従事者の方（私たちのサービスの特性から医師とお話することが多いですが、コメディカルも同様です。）とお話をしていて、医療従事者とビジネスパーソンで根本的に異なっていると感じる点は、仕事の向かう先です。医療従事者と話をすると、共通言語は「患者さん」です。患者さんの不利益をどう減らすか、どうしたらより良い貢献ができるか、がすべての会話の大前提となっています。病院経営の話ももちろんされますが、第一原理は「患者さん」に置かれていることを、会話の端々から感じます。一方で一般的に事業会社では、共通言語は「事業の成長」となります。見られるのは利益であり、その先行指標としてのKPIとなります。

メドピアのMissionは、”Supporting Doctors, Helping Patients.”というものです。会社の存在理由はMissionの達成にあります。事業会社としての「利益の創出」は、継続的な事業投資・成長のための必須要件であり、Missionの実現のための最も重要なドライバーです。しかし、目的と手段の対応関係で言えば、Missionが目的であり、事業は手段です。私たちは、このMissionにもっとも強くドライブされるのは「医療従事者」の皆さん自身なのではないか、と思っています。日本の素晴らしい医療は、総じて医療従事者の献身的な努力によって支えられています。しかし、この献身的な努力だけでは日本の医療はもはや持続不可能であることは、周知のとおりです。私たちは事業とテクノロジーの力が、この医療課題の解決に対して果たせる価値の大きさを、信じています。

メドピアは、「患者さんに向かう姿勢」と、それをどう事業として成立させるかを追求する「事業会社としての姿勢」を、同じ強度で追求する会社でありたいと思っています。事業会社での勤務経験はなく、医療従事者としてのバックグラウンドからメドピアにJoinされると、「事業の考え方」を身体化していくプロセスで大きなギャップを感じると思います。しかし一方で、臨床家として患者さんに向き合ってきた経験と知見が、非常に大きな強みとして発揮されることも感じられると思います。医療の外側から、事業とテクノロジーの力で、同じ想いを共有して日本医療に貢献されたいと思う方に、本ポジションへの応募をいただけたらと思います。

なお、このポジション以外でもドクターエンゲージメントでは、（事業会社経験のない）医療従事者の方の応募を歓迎しています。

担当領域

メドピアの医師プラットフォーム（以降、医師PF）事業は、MedPeer/ClinPeerという2つの医師PFを基盤に事業を展開しています。医師PFは、医師に向けたプラットフォームであると同時に、製薬企業向けに医師PFを活用したソリューションサービスの基盤でもあります。

医師PF事業では製薬企業をクライアントに、配信サービス（Web講演会、e-Detail等）と、ソリューションサービス（リアルワールドデータサービス、アドホックリサーチ等）という大きく2つのサービスを提供しています。これらを組み合わせて、製薬企業のマーケティング、メディカル、デジタルの戦略から戦術・施策までの課題解決と実行支援をしているのが医師PF事業のセールスチームです。

医師PF事業のセールスチームは、さらにキーアカウントマネージャーとソリューションセールスという役割に大きく分かれます。キーアカウントマネージャーが企業単位で担当を持つのに対し、ソリューションセールスは領域・プロダクトで横ぐしで担当を持ちます。キーアカウントマネージャーとソリューションセールスが共同して、クライアントに価値提供をしていく体制です。

私たちのサービスは急速にソリューション性が高まっており、クライアントとブランドの戦略・戦術の対等な討議とその先の課題解決提案までがセールスに求められています。キーアカウントマネージャーとソリューションセールスの2職種体制としていることから推察できるように、クライアントに向けたソリューションの質を担保するのが「ソリューションセールス」の役割です。

ソリューションセールスの成立要件で最も重要なものの一つは、クライアントが開発した新薬とその適応疾患に関する深い理解です。医療従事者としての視点とは異なる部分もありますが、作用機序の理解、適応疾患の診断・治療の基本理解、その薬剤がどのラインで使われる薬剤なのかの理解、マネジメントすべき有害事象の理解、普及におけるボトルネックが何かの理解が重要です。近年、モダリティが複雑化しているなか、院内での臨床実感として薬剤の普及のボトルネックを体感している医療従事者の知見は、極めて大きな価値を持ちます。

本ポジションでは、ソリューションセールスの候補として募集をします。
ソリューションセールスには下記の役割が求められますが、すべてを最初の段階から求めることはなく、段階的に身につけていただくことを想定しています。

• 戦略・戦術課題の特定 ：クライアントのブランドの戦略・戦術課題を特定します。製品理解と疾患理解に加えて、ブランドのライフサイクルに応じた課題を特定することが重要です。
• 課題解決策の提案 ：医師PFの各サービスを活用した解決策の提案をします。プロダクトありきではなく、クライアント毎にカスタマイズした解決策の提案も行います。場合によっては「あたらしいサービスを作る」ところまで踏み込んで解決策を提供します。
• 新規アプローチ ：キーアカウントマネージャーからの共同案件化を受け身で待つだけでなく、パイプラインから逆算して注力対象領域を定め新規提案のアプローチを行います。
• 案件組成と売上責任 ：ソリューションセールスはデリバリー職ではなく予算を持ちます。キーアカウントマネージャーと重複して持つ予算ですが、売上責任を持つ職種です。

この仕事で得られるもの

日本では、保険収載さえされれば、どの医療機関でもその薬剤を利用できるように思われていますが、実際には異なります。モダリティの複雑化と高度化によって、そもそも処方が出来る施設が限られていたり、様々なマネジメント上の難しさによって、良い薬剤を患者さんに届けるところまでに大きなハードルが残ることが多くあります。この仕事の面白さとやりがいは、MedPeerとClinPeerという医師PFを縦横無尽に活用し、こうした良い薬剤の普及を制限している「障壁」を取り払うソリューションを、製薬企業に提案し実装までできる点です。

医師にアンケートやインタビューを行おうと思えばすぐにできますし、MedPeerやClinPeerには、既に様々な臨床知見が集合知として蓄積されています。この資産を活用して、製薬企業のマーケティング・メディカルの活動のあたらしいスタンダードを作っていく。そうした取り組みができることがこの仕事の醍醐味です。その過程で、医療従事者として経験してきた臨床現場でのペインや、薬剤・疾患に対する深い理解が、別の形で生かされるダイナミズムを体験できると思います。

この仕事の難しさ

やりがいのある仕事ですが、医療従事者から事業会社へのジャンプという難しさはあります。

• 製薬企業のブランドマネージャーの視点での「ペイン」を捉える必要があります。医療従事者の視点と疾患・薬剤を見るという点で共通する点はありますが、問題の捉え方の視角を変えていくことが必要です。この捉え方のシフトができるかが最初のハードルです。
• ソリューションセールスは、セールス職です。キーアカウントマネージャーとの共同営業体制ではありますが、課題を特定し、ソリューションを提案・提供する中で、受動的に対応するだけではなく、能動的に働きかけていくという「攻め」の姿勢が求められます。

逆に言えば、上記の2つのシフトを乗り越えることができれば、医療従事者としての力を強みにレバレッジを効かしていくことができます。

求められる「顕在的」な力

この仕事では下記の力が必要です。

• 自身の専門領域における深い薬剤・疾患知識に加えて、新たな領域においても迅速に薬剤・疾患知識をアップデートできること。
• 製薬企業のマーケティングもしくはメディカル部門における戦略・戦術的な思考をキャッチアップしていく、姿勢・Willを持っていること。
• 事業視点や営業視点をキャッチアップしていく、姿勢・Willを持っていること。

歓迎する経験

• オンコロジー領域の臨床経験
• 病院内でのマネジメント・経営経験
• 治験・臨床研究への関与経験
• 院内の薬事委員会への関与経験

求められる「潜在的」な力

このポジションで成果を出すために、下記の4つの力が重要と考えています。

1. 課題の本質を捉える力 ：表出する課題ではなく、その奥にある本質を捉え言語化する力が重要です。
2. 本質的な理解が支える学習力：多くの疾患・薬剤に対しての知見を急速に深めていく必要があります。その時でもモダリティや疾患を原理的に理解していると応用の学習が素早く進みます。
3. メタ認識する力 ：起きている課題を具体的に捉えるだけでなく、構造的・メタ的に捉える力はこのポジションにおいて強みとなります。
4. 協働を設計する力 ：キーアカウントマネージャーやリサーチチームなど、社内の複数の領域と協働して課題を解決します。協働を実現する力も重要です。

向いている人

• 本質的な思考やメタ的な思考を自然にできる方
• 医療課題を事業・テクノロジーの力で解決することにモチベーションを持たれる方
• チャレンジを不安ではなくエネルギーに変えて取り組める方

向いていない人

• 自由度の高い領域や、未整備の状況が苦手な方
• スタートアップの風土が苦手な方

メドピアで働くこと

メドピアで働くということには、他の環境では得難い経験があります。と同時に、万人に向く会社でもありません。

カルチャーや事業戦略の一端を、下記から見ていただくことができます。

職種要件以上に、こうしたカルチャーや事業戦略に共感していただける方からの応募をお待ちしています。

• なぜ私たちは集うのか
• 代表が答える、14の問い
• ビジネスモデルと事業戦略
• Mission・Vision・Values2025