【BSU】中小企業向けCRM SaaS事業責任者

当社グループについて

「仕組みを変えれば、世界はもっと良くなる」というビジョンのもと、 伝統的かつ巨大な産業にテクノロジーを活用して新しい仕組みをつくり、産業構造を再定義していく事業を展開しています。「顧客は誰か？」「課題は何か？」「提供できる価値は何か？」を突き詰めながら、 事業創りに取り組んでいます。

現在ラクスルでは「End-to-Endで中小企業の経営課題を解決するテクノロジープラットフォーム」を今後の方向性とし、印刷ECに加えてソフトウェア、ファイナンスを事業領域に事業ポートフォリオを拡大中です。

募集背景

日本の中小企業の9割は、営業部もマーケティング部も持っておらず、従業員が100名以下の企業は顧客管理をスプレッドシートやNotionで行っています。SalesforceもHubSpotも高額で、導入しても「現場が入力しない」で終わるケースも散見されます。SME向けの、使われるSFA/CRMはこの国にまだ存在しないと考えています。

ラクスルはそこに商機を見出しています。
営業代行（BPO）でクライアントの現場業務そのものを引き受け、その業務を回すために作ったシステムをそのままSaaSとしてクライアントに提供する。BPOで入り、SaaSで定着し、クライアントの「顧客データ」を保持する。 これが描いているストーリーです。

すでに営業BPOは立ち上げから1年で月商1,000万円を超え、そのうちの大半が継続案件です。コール効率を数割改善する自社SFA「Raksul Sales Connect」は社内運用を経て外販フェーズに入っています。並行して、ラクスルのホームページ事業では、HPに来た問い合わせ・フォーム・予約をそのままCRMで管理する構想があります。

このポジションは、Sales Connectという一つのプロダクトの責任者ではなく、中小企業向けCRMの大きな絵を描ききり、それを複数のプロダクトとサービスに落とし込み、事業を横断しSaaS事業全体を率いるヘッドポジションです。営業組織を持つ会社向けのSFAだけでは終わらず、飲食・美容・建築・カーディーラー・スクール——顧客が「消費者」である中小企業にも、同じ思想で届くCRMを作っていきます。

なぜラクスルか？

• 50万社超の法人顧客基盤
  • 新規開拓に広告費を大量投下する競合と違い、既存顧客へのクロスセルでCACを極小化でき、またBPO顧客の90%は「BPO未経験」で、競合との奪い合いではなく未開拓市場を面で取れる
• BPOという「現場」を持っている
  • SaaSの最大の敗因「現場が入力しない」を、ラクスルは弊社のアポインターが日々使うことで最初から解決。顧客提供前に弊社で日々利用し磨かれたプロダクトを提供する
• HP・印刷・DMという「入口」を持っている
  • 名刺やチラシは起業・開店の瞬間に100%必要になるが、HPも同様。最上流の接点をラクスルはすでに持っており、そこからのインバウンドがそのままCRMの種になる
• 後発の自由
  • AIネイティブで設計でき、コール自動議事録、AI要約、自動入力——既存SFAが抱える負債なしに「営業以外の工数ゼロ」を最初から作れる

競合は営業ツールを"売る"が、ラクスルは中小企業の営業部・マーケ部を"引き受けて"、その業務システムを提供します。

ミッション

「中小企業に営業部もマーケ部もいらない状態をつくるCRMを描ききり、3年で1万社が毎日触るインフラにする」

3年の到達点：

• 高単価×少数ではなく、低単価×圧倒的な社数で「中小企業のCRMといえばラクスル」を取る
• BtoB（営業組織を持つ会社）とBtoC（消費者を顧客に持つ店舗・サービス業）の両方に、同じデータ基盤・同じ顧客カルテで提供できる商品体系を完成させる
• HP・印刷・DM・LINE・BPOなどラクスルの全接点から流れ込む「クライアントの顧客データ」が一つのCRMに集まる状態を作る
• BPOがチャーンしても売上はチャーンしない構造を完成させ、収益構造をBPO型からプラットフォーム型に転換する

責任範囲

①SME向けCRMの「大きな絵」を描ききる

 1万社が使うCRMとは何か。誰の、どの業務の、どのデータを、どう握るのか。この問いに答えを出し、経営と現場の両方が動ける事業にしていきたいと考えています。

• ビジョンと商品体系
  • BtoB（IT・コンサル・製造などの営業組織）とtoC（飲食・美容・建築・カーディーラー・スクール・サブスクなどの店舗・サービス業）を一つの思想で貫くCRMの全体像と「顧客管理」の再定義
• 低単価で圧倒的な社数に届く設計
  • 機能を積んで単価を上げるのではなく、業種ごとに「これだけあれば毎日使う」最小のコアを見極める。低単価で成立する原価構造とオンボーディング設計
• データ基盤の一本化
  • Sales Connect（SFA）、HP、LINE、印刷・DM、BPOの各接点で生まれる顧客データを、一つの顧客カルテ・一つのIDに統合する設計判断。二つ以上のCRMを作らない
• AIネイティブ前提
  • 入力ゼロ、要約自動、先回り提案。「現場が入力しない」を前提にした設計思想を全プロダクトに通す
• ロードマップ
  • どの業種・どの接点から順に取り、どの時点で何社に到達するか。3年の道筋を数字で引く

② 絵をプロダクトとサービスに落とし込む

描いた絵を、Sales Connect・HP-CRM・toC向け商品の各プロダクトに翻訳し、実装まで持っていっていただきたいです。

• Sales Connect責任者との協働
  • 既存のSFAを全体像の中のどこに置くか、何を共通基盤に寄せて何を残すかを決め、責任者と合意して進める
• BtoC向けCRMの商品化
  • 来店・予約・問い合わせ・LINE・DMを起点にした、店舗・サービス業向けの顧客管理と再来店・リピート設計。HP・LINE・印刷DMというラクスルの接点をそのまま入口にする
• BPO→SaaSの移行設計
  •  BPO導入時から全データをSaaSに連携し、営業行為に組み込み、気づいたら最も触っているサービスになる。BPOがチャーンするクライアントには同じ運用ができるSaaSをダウンセルし売上継続を設計する
• BPO発注導線
  • CRM上からラクスルの営業・集客BPO、印刷、HP制作を内製と同じ感覚で発注できる導線。CRMがラクスル全商材の販売チャネルになる

③ HP領域CRMの設計・統合

ラクスルのホームページ事業（DIY〜運用型）に、CRMを標準装備したいと考えています。

• HPからの問い合わせ・フォーム・予約・LINE流入を自動でリード化し、同じ顧客カルテで管理する設計
• 「HPを作ったら顧客管理も始まっている」状態を作り、HP事業のチャーンとLTVを構造的に改善する
• HP顧客の大半はtoC業種。ここがtoC向けCRMの最初の量産ルートになる

④ BSU横断のSaaS事業統括

各事業（営業BPO・集客BPO・HP・CRM）が生むSaaSを、一つの事業として束ねる。

• SaaS全体のP&L責任。ARR・チャーン・NRR・CAC回収期間を指標に投資判断を行う
• プロダクト・エンジニアリング組織（PdM＋エンジニア8名規模から拡大）の採用・組織設計・優先順位付け
• 社内利用（ラクスル自身の顧客管理・コールのダブり防止）と外販の両立。全社導入によるプロダクト品質の底上げ
• 名刺印刷データ・法人リストなどラクスルが持つデータ資産のSaaSへの接続可否と設計（法務・プライバシー含む）

• M&Aを含む非連続な成長手段の検討（SME向けHP/CRM領域の買収候補評価）

必須（MUST）

• BtoB SaaSの事業責任者またはプロダクト責任者として、ARR数億円規模の事業を成長させた経験（5年以上）
• SFA/CRM/MA領域の深い理解。Salesforce・HubSpot・kintone等の強みと、SMEで定着しない理由を構造で語れること
• 事業とプロダクトの「大きな絵」を描き、複数のプロダクト責任者・エンジニア組織を巻き込んで実装まで落とし込んだ経験
• プロダクト・エンジニアリング組織をマネジメントし、ロードマップと優先順位を自ら決めた経験
• P&Lオーナーとして投資判断・撤退判断を行った経験
• BPO・オペレーション事業とSaaSの関係を理解し、「現場から生まれるプロダクト」を作れること

歓迎（WANT）

• BPO/サービス事業からSaaSへの転換（BPaaS）を経験した方
• HP制作・CMS・ノーコード領域の事業経験
• AIネイティブなプロダクト（自動入力・要約・エージェント）の設計・リリース経験
• 中小企業向けSaaSの立ち上げ経験、または自身が中小企業の営業・経営に携わった経験
• 店舗・サービス業向け（BtoC）の予約・顧客管理・LINEミニアプリ・POS連携等の商品設計経験
• M&Aのソーシング・DD・PMI経験

求める人物像

• 「機能が多いSaaS」ではなく「毎日触られるSaaS」を作りたい人
• 自社のアポインターに「使いにくい」と毎日言われることを、最高のフィードバックだと思える人
• BPOを「SaaSの営業チャネル」と「プロダクトの実験場」の両方として使い倒せる人
• 3年後、自分の役割がAIに置き換わったら何をするかを答えられる人

キャリアイメージ（3年後）

今期にSME向けCRMの全体像と商品体系を描ききり、Sales Connect外販・HP-CRM統合・toC向け商品の設計を完了。翌年にはBPO顧客全件導入とHP顧客への標準搭載でBtoB・BtoCの両輪を回し、2年後に10億円を超える事業に育てていただきたいと考えています。

その先は、中小企業のセールス＆マーケティングのデータがラクスルに集まり、先回り提案が自動で回る「LTV最大化ループ」。中小企業に営業部もマーケ部もいらない、という新しい当たり前をつくり、業界を変革する事業に育てていただきたいです。

参考情報

ラクスル会社紹介資料
【初告白】ゴールドマン・サックス出資のラクスルMBO、永見CEOが語る非公開化の舞台裏