206 Biz. フルスタック型セールス

■ 会社説明資料
■ HANZO公式YouTube
■ 採用面接でよくあるQ＆Aまとめ

仕事概要

■ Goalsについて
弊社は「フードビジネスの利益率とスケーラビリティを最高水準に」というミッションを掲げ、AIテクノロジーを活用した食品産業向けのvertical SaaS プロダクト「HANZO」の開発・提供を行っているITベンチャーです。
日本が世界に誇る産業の一つである食品産業は100兆円という非常に大きな市場規模であることやグローバルでのSGDsへの注目が高まる中で、フードロス・原価高騰・人手不足・労働環境問題という大きなペインを抱えております。
我々はこのような本質的な課題を解決し、食品産業GDPの5%（約3兆円）向上を目指しています。

ビジョン実現に向けた1stステップとして、需要予測を用いて原価低減・人件費低減を実現する、外食産業に特化したvertical SaaS プロダクト ｢HANZO｣シリーズ を提供しています。
また、高いレベルの予測を実現するために、国内最高峰の研究機関とタッグを組み、研究開発を重ねています。

(参考)
・スタートアップ企業Goals、NEDOが産総研へ委託したプロジェクトに協力
https://goals.co.jp/pr/2022/03/1050/

・Goals note
https://note.com/goals

■ 募集の背景
一般的なSaaS型のレジ・予約・在庫管理システムとは異なり食品業界のサプライチェーン全体を効率化するプロダクトの開発を行っており現在、上場企業を中心としてエンタープライズ領域をメインターゲットにマーケットシェア拡大をしています。
複数のステークスホルダーとのコミュニケーションが必要なミッドマーケット〜エンタープライズ向け且つ高単価商材のため、導入難易度が高い分インパクトも大きく、PM力や提案力のスキルが必要です。
シェア拡大に伴い、そのようなスキルを持った人材の採用が急務となっております。

■ 期待する役割と業務内容
弊社が考えるフルスタックセールスとは、リード獲得～初期商談～クロージング～受注まで全ての商談プロセスをこなせる人＋「受注した先の、顧客の未来の成長や成功をまでを描ける人」と考えています。
顧客の未来の成長や成功を描くためには、顧客解像度を上げ、顧客の課題を理解・整理して、自社サービスだけに閉じることなく「どうやって改善できるか」のhowまで提供し、業界の潮流を踏まえて、顧客の立ち位置やビジネスモデルから将来の収益構造まで提案することを目指しています。

※前提として、以下ポジションは比重が高い役割という意味で、上記の通り役割に閉じない横断的な意識を事業要請上求めています。また事業状況や本人の特性・意欲等により、配置の変化や組織成果と成長の最大化の観点でのローテーションの実施などを行っていきます。

ポジション①：商談ジェネレーションの比率高め
・商談機会の最大化
　・リストに対するアプローチ施策の策定
　　・業界や自社プロダクトを踏まえたニーズの仮説策定
　　・セグメンテーション
　　・アプローチ方針策定　等
　・商談ジェネレーション
　　・Call（BDR・SDR）
　　・パートナー開拓やマネジメント
　　・業界のソーシャルネットワーキング
　　・その他アプローチ手段の考案と実行を手段は問わず
※備考
ただし上記にあたり業界事業・顧客・当社製品の理解が重要なため、弊社内におけるポジション②・③の入社後経験は実施する。

ポジション②：商談推進以降の比率高め
・ペネトレーション・契約獲得の最大化
　・必要に応じた商談ジェネレーション
　・営業シナリオの策定
　・商談実施と顧客のリード
　・受注条件や顧客マインドの確認やリード
　・契約の獲得
　・キックオフの支援〜導入PJのランディング支援
・フィールドリサーチ
　・新規プロダクト等の顧客提案ならびにフィードバックの獲得
　・より売れる・よりサクセスするための、製販一致となった開発やその他社内へのフィードバック

ポジション③：プロジェクト推進以降の比率高め
・顧客PJにおける、経営層・キーマンとのリレーション構築および理解の促進による、プロジェクト推　進の最大化
　・顧客の成功定義の明確化・ゴール設定
　・サクセスプランのシナリオ設計
　・サービス導入プロジェクトのコントロール
　・最短、最良を目指し、顧客を成功に導く
　・顧客の潜在的な課題の顕在化
　・課題解決に向けた提案
　・担当顧客へのアップセル・クロスセル等のご提案
　・経営・プロダクト・開発・セールス等へのフィードバックを通じたプロセス及びプロダクトの改善活動

■ 本ポジションの魅力
＜スキルアップ＞
・THE MODEL的な特定領域の分業・役割限定が一切ないため、幅広な視点や実務スキルが身につきます。（狭い領域や役割に縛られず、越境していきたい方には非常に魅力的な環境です）
・経営層や部門責任者クラスとのコミュニケーション・商談比率がメインのため、経営視点・事業視点で物事を見たり考える習慣や、そういったレイヤーとのコミュニケーションスキルが身につきます。
・「社内・社外・パートナー企業 ✕ 様々なレイヤー」を巻き込んだ、縦横無尽なコミュニケーション・シナリオ策定・組織リードを行っていくため、エンタープライズセールスやエンタープライズAMとしてのスキルも磨くことができます。
・既存プロダクト・新規プロダクト問わず、顧客の課題やニーズを社内にフィードバックすることで、プロダクト開発や新規事業開発にコミットすることができます。
・社内・社外の複雑な問題や状況をシンプルにして課題解決したり、そのために社内・社外問わず周りを巻き込むことが求められるため、下記のようなスキルも向上します。
　・物事をフレームで考える力
　・わかりやすくシンプルに整理する力
　・社内外の複数人数がいた際のファシリテーションや推進力

＜顧客からのフィードバック・やりがい＞
・店舗オペレーションの改善にとどまらない、顧客事業目線での経営管理体制やスケーラビリティの抜本的な改革・強化を提案できます。
・顧客の中長期的な経営戦略に影響を与える提案ができます。
・クライアントとの継続的なコミュニケーションを通して、根本的な課題解決に貢献できます。
　・社会課題・産業課題に自社サービスで貢献できる手触り感、実際に自社サービスを通した顧客事業の変革を感じていただけます。

必須スキル

・BtoBにおける、組織をまたがる意思決定や決裁となる商材の営業経験（2年以上）
・経営層と相対する商談やPJ経験（2年以上）

歓迎スキル

・外部ベンダーも巻き込む形での折衝やPJ経験
・マネジメント経験
・アライアンスセールスやパートナーセールス経験
・データやシステム連携等の基本的なリテラシー

求める人物像

マインド
・役割に固執せず、内外の様々な変化に柔軟に対応できる思考
・カオスな状態を楽しむことができる
・素直であり自身の成長意欲が高い
・積極的にリスキリングを行うマインド
・顧客にとっての最良を思考し続けることが好き

能力
・学習力・理解力
・自ら考える力
・知的好奇心
・自分自身や状況を客観視することができる
・混乱している状態を構造的に整理し、解消することができる
・BtoBコミュニケーションの基礎力

共感していただける方と市場・お客様の課題解決に取り組み、一緒により良い会社組織を作っていただきたいです。
ご興味ある方はぜひ一度カジュアルにお話ししましょう！
ご応募お待ちしております！