ソリューションセールス（製薬企業×オンコロジー領域）

プロダクトの強みで、市場を横に拓く

メドピアの医師プラットフォーム事業は現在、医師向けプロモーション「配信サービス」中心の提供から、医師のインサイトをクライアントのマーケティング戦略に転換する「インサイトサービス」と配信の両輪へと、大きくシフトしています。

このシフトを、アカウントの縦軸で深めるのがキーアカウントマネージャー（KAM）だとすれば、プロダクトの横軸で拡げるのが本ポジション、ソリューションセールスです。

担当領域

ソリューションセールスは、当社のプロダクト特性と強みに精通し、その強みが一番活きる領域に特化して、企業をまたいで横断的に提案していくセールスです。

例えば、オンコロジー領域に強みを持つプラットフォーム（ClinPeer）を基盤とするインサイトサービスは、オンコロジー製品を持つ企業すべてに対して横断的な価値を持ちます。リアルワールドデータのサービスは、上市前のブランドにとって特に価値が高い。プロダクトの強みと市場のニーズが最も強く交差する場所を見定めて、そこに集中するのがこの仕事です。

本ポジションではオンコロジー領域を主戦場としたソリューションセールスを募集します。

• ターゲット領域の設計 ：担当プロダクト群の強みが最も活きる市場セグメントを定義し、攻略計画を自ら立てる
• 横ぐしの提案活動 ：同一領域の複数企業・複数ブランドに対し、プロダクト起点・課題起点の提案を同時並行で展開する
• KAMとの共同 ：KAMが深耕するアカウントにソリューションを持ち込み、RFP対応など高いソリューション性が求められる局面を共同で戦う
• 案件組成と売上責任 ：クライアントの前面に立ち、提案から受注までを担う。デリバリー専任のスペシャリティ職ではありません
• プロダクトフィードバック ：市場の反応をプロダクトチーム・データチームに還元し、プロダクトの磨き込みに貢献する

なお、KAMと共同で獲得した案件は双方の成果として計上されるため、KAMとは共同・共闘の関係にあります。

プロダクトと領域のオーナーは、あなたです

アカウントのオーナーはKAMですが、ソリューションセールスが持つのは、 プロダクトと領域——「このプロダクトを、この市場でどのようにスタンダードにするか」の戦略と実行 です。

医師プラットフォーム事業は現在、社長が事業と営業に直下で参画し、迅速な意思決定のもとで事業を推進しています。経営との近さと裁量の大きさは、このポジションでも同じです。

このポジションで得られるもの

• オンコロジー×データという未開拓のドメインで、新プロダクトの市場開拓の「型」を自ら設計する経験
•  新しいプロダクトの浸透・事業モデル構築への参画
• AIファースト環境での営業スキル獲得
• 単一アカウントに縛られない、市場単位の戦略営業の経験

この仕事の難しさ

このポジションを検討いただくにあたり、先に難しさを示します。

• 医師プラットフォームの会員数としては業界4位のポジションです。プラットフォーム単体の強さで自動的に選ばれる構造にはなっていません。
• 先進的なサービスを複数手掛けていますが、認知度は高くありません。認識の塗り替えが初手です。
• 配信サービスからインサイトサービスへの転換の渦中にあり、成功モデルは現時点でも模索中です。
• アカウントの継続関係という足場を持たない分、領域の知見と提案の質だけで入口を開く仕事です。

一方で、私たちがこのシフトに成功できると考える理由は3つあります。

• オンコロジー領域に強みを持つプラットフォーム（ClinPeer）を保有し、疾患領域別の医師の臨床思考・行動データという独自資産があること。
• 全社でAIファーストを推進しており、クライアントへのサービス提供においても先進的なAI活用を行えること。
• スタートアップ風土で階層が薄く、迅速な意思決定のもと、大きな裁量と責任を持って働けること。

プロダクトの可能性を、自分の腕で市場に証明したい方には、これ以上ない環境です。

求められる「顕在的」な力

面接では、以下の具体的な経験事例を通じて確認させていただきます。 

• 製薬企業のコマーシャル部門・メディカル部門・マーケティング部門に対して、無形・高単価のソリューション（リサーチ、コンサルティング、データサービス、メディカルマーケティング等）を提案し、受注した経験（あるいはその内部にいた経験）
• オンコロジー領域の言語で顧客と対話できること（各モダリティの作用機序、治療シークエンス、遺伝子検査・チーム医療・副作用マネジメントの重要性。製薬企業か支援企業かあるいは医療従事者か。マーケ、メディカル、NPPかなどの、立場は問いません。）
• 確立されたプレイブックのない商材（立ち上げ期のサービス、カスタムソリューション等）を、顧客の課題起点で売った経験

歓迎する経験

• 上市前ブランドの戦略構築・立ち上げの実行フェーズに関わった経験
• リアルワールドデータ・リアルワールドエビデンスを用いたソリューションの提案経験
• データ分析・戦略構築の専門的経験
• 複数企業を同時並行で動かす、領域特化型・横展開型の営業経験

不問（経験として問いません）

• アカウントマネジメントの経験（アカウントの深耕はKAMが担います）

求められる「潜在的」な力

このポジションで成果を出すために、下記の4つの力が重要と考えています。

1. 顧客の課題を把握する力 ：顧客の本質的な課題を捉える力（プロダクトを顧客課題の解決の武器に転換する上での前提）
2. プロダクトの強みを翻訳する力 ：プロダクトの特性・データの性質を深く理解し、顧客の立場にたった価値へと翻訳する力
3. 市場をメタ認識をする力 ：治療シークエンス・競合環境・上市サイクルを俯瞰し、「各ブランドが抱えている課題」を俯瞰的に把握する力
4. 協働を設計する力 ：KAM・ソリューションチーム・経営を巻き込み、共同で案件を組成する力（アカウントを保有しないこのポジションでは、社内の信頼をベースとした連携が重要です。）

向いている人

• 特定のプロダクトの価値を信じ、その可能性を市場で証明することに熱中できる方
• 商材の説明ではなく、クライアントの課題の特定から商談を始めることが習性になっている方
• オンコロジーという領域の専門性を、深め続けることが苦にならない方
• 共同の成果を、自分の成果として喜べる方

向いていない人

• 完成されたプロダクトとプレイブックの上で数をこなす営業を望む方
• 単独で完結する営業を好み、社内の協働を制約と感じる方
• デリバリーや企画支援に軸足を置きたい方（このポジションは、クライアントの前面に立って売上責任を負うセールスです）

メドピアで働くこと

メドピアで働くということには、他の環境では得難い経験があります。と同時に、万人に向く会社でもありません。

カルチャーや事業戦略の一端を、下記から見ていただくことができます。
職種要件以上に、こうしたカルチャーや事業戦略に共感していただける方からの応募をお待ちしています。

• 指揮者と棟梁―プロダクト組織の理想形―
• 仕事における成長の捉え方
• ビジネスモデルと事業戦略
• Mission・Vision・Values2025