アンカリング効果とは？日常例や対策を含めてわかりやすく解説

アンカリング効果とは？
わかりやすい日常例
アンカリング効果をマーケティングに活用する具体例
人事担当者がアンカリング効果に惑わされないようにするポイント
タレントマネジメントシステムの活用
アンカリング効果に類似した心理現象
アンカリング効果を実践するための5ステップ
企業がアンカリング効果を利用する際の注意点
アンカリング効果に惑わされないために
まとめ
印象に左右されない評価の実現には

アンカリング効果は、最初に提示された情報や数値が、その後の判断や評価に強い影響を与える心理的現象です。日常生活やビジネスのさまざまな場面で見られる現象で、ビジネスにおいてはマーケティングや人事評価に強い影響を与えることがあります。

アンカリング効果を理解し適切に活用することで、ビジネスに有効活用することが可能です。また、人事評価においても効果を理解することで公平で透明性の高い評価の実現につながります。

本記事では、アンカリング効果の定義や仕組み、具体例やビジネスでの活用方法について詳しく解説します。

アンカリング効果とは？

アンカリング効果は、直前に与えられた数値情報が後続の数量推定に影響を与える認知バイアスです。最初に提示された情報や数値に引きずられて、その後の判断や評価が歪められる現象を指します。「アンカリング」の語源は船のイカリ（アンカー）に由来しています。先入観が船のイカリのように、最初に提示された情報をつなぎ止めて固定してしまうことから、こう呼ばれるようになりました。

心理学的には、人間の脳が新しい情報を処理する際に、既知の情報を基準点として利用する傾向があることが原因とされています。

アンカリング効果を実証した実験

アンカリング効果を実証した代表的な実験に、心理学者のエイモス・トヴェルスキーとダニエル・カーネマンによる実験があります。

被験者を2つのグループに分け、「国連加盟国のうち、アフリカの国は何％を占めるか」との質問に回答してもらうという実験です。

質問に回答する前に、ルーレットを回します。

ルーレットの数字は1から100までありますが、実は細工がしてあり「10」か「65」にしか止まらないようになっているのです。

ルーレットを回し「10」が出たグループには、紙に「10」と記録してもらい「65」が出たグループには「65」と記入してもらいます。その上で、以下の2つの質問をしました。

国連加盟国のうち、アフリカ諸国が占める割合は今記録した数字よりも大きいか小さいか
国連加盟国のうち、アフリカ諸国が占める割合は何％だと思うか

実験の結果「10」と記録したグループは、国連加盟国のうちアフリカ諸国が占める割合は、平均で25%と回答しました。一方の「65」と記録したグループは、平均で45％と回答しています。

この実験から、ルーレットで高い数字を見たグループは、低い数字を見たグループよりも、国連加盟国の割合を高く見積もる傾向があるということがわかったのです。これは、最初に見たルーレットの数字が、問題と関係のない数字であっても、回答者の推測に影響を与えたことを示しています。

アンカリング効果の発生理由

アンカリング効果発生の原因については「異なる意味の活性化」だと考えられています。

研究では、その説を検証するため、以下の2つの条件でアンカリング効果の強さを比較しました。

数字をアンカーとして提示する場合
数字を提示せず、意味的情報のみを提示する場合

その結果、数字を提示した場合に比べ、意味情報のみを提示した場合のアンカリング効果は非常に弱いことが分かりました。

この発見により、アンカリング効果の発生には、単なる意味の活性化ではなく、具体的な数値情報が重要な役割を果たしていることが明らかになっています。

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わかりやすい日常例

アンカリング効果は、日常生活のさまざまな場面で見られます。具体例を3つ見ていきましょう。

買い物
待ち合わせの遅刻
投資

買い物

アンカリング効果は、買い物の場面で多く見られます。たとえば、値札に「通常価格の50％OFF」と表示されていると通常価格がアンカーとなり、半額になるとお得に感じられるでしょう。

家電製品なども同様に「メーカー小売希望価格」をアンカーにして、その価格より下げて販売する手法があります。このような二重価格表示は、消費者の購買意欲を高めるために効果的な販売戦略です。

待ち合わせの遅刻

例えば、待ち合わせに20分遅刻してしまうとします。事前に「20分くらい遅れそう」と伝えておく場合と「30分くらい遅れそう」と伝えておく場合では、どちらも結果としては同じ「20分の遅刻」にも関わらず、「30分くらい遅れそう」と伝えた場合の方が「30分」がアンカーとなり10分早く到着した事になり「30分遅れると言っていたのに、急いできてくれた」と印象が良くなることがあります。

投資

投資の場面でもアンカリング効果が表れることがあります。たとえば、株式投資の銘柄を決める際に、過去の株価がアンカーになるケースです。

ある銘柄が、以前は1,000円だったものが、現在は500円で取引されている場合、割安だと感じて購入したいと思うでしょう。逆に、以前は1,000円だった株価が、1,200円で取引されている場合は割高だと感じます。

しかし、この判断は1,000円というアンカーが基準になっており、現在の市場状況や企業の業績が十分に考慮されていません。そのため、リスクを過小評価しすぎたり、過度な期待を抱いてしまったりして失敗するケースがあります。

アンカリング効果をマーケティングに活用する具体例

マーケティングにおいて、アンカリング効果は非常に有効な手段です。以下に、3つの具体例を紹介します。

価格設定
商品ラインナップ
割引

価格設定

アンカリング効果を活用した価格設定は、消費者の購買意欲を高めるための効果的な手法です。たとえば、高い商品を先に提示され、その後に価格が安い商品を提示されると、かなり安いと感じます。

先ほど紹介した「通常価格」と「割引後の価格」を併記する二重価格表示も、アンカリング効果を利用した価格設定の典型的な例です。アンカリングを利用した価格設定は、元値が高いほど効果があります。

商品ラインナップ

商品ラインナップにアンカリング効果を活用するケースもあります。よくあるのは、あえて選ばれにくい商品を品揃えすることで、他の商品を魅力的に見せる手法です。

たとえば、小サイズ300円、中サイズ500円、大サイズ550円と価格設定すると、多くの消費者は「わずか50円増しで大サイズが選べる」と考え、大サイズを選択する傾向があります。

また、最高級商品を並べることで、少し割高な商品の価格を安く感じさせる手法も一般的です。

さらに、商品を「松」「竹」「梅」のように3段階で提示する手法も使われます。中間の「竹」をアンカーにすることで「松」と「梅」を比較しやすくなり、結果的に「竹」を購入してもらう心理操作です。

割引

割引の表示においても、アンカリング効果の活用が消費者の購買意欲を大きく左右します。たとえば、1個1,000円の商品が「3個買うと2,500円」と打ち出すことで、セットのほうがお得感が増すでしょう。意識的にセット割引の表示で購買意欲を誘導し、販売量を増やす手法は小売業などでは一般的です。

また「値引き表示」も効果があります。たとえば、見積書を作成する際に、総合計の下に値引き額を記入することで、合計金額がアンカーとなり割安感を協調させる手法です。

人事担当者がアンカリング効果に惑わされないようにするポイント

アンカリング効果は、採用においても大きな影響を与えます。

人事担当者がアンカリング効果に惑わされず、公正な選考を行うためには、以下の3つのポイントを押さえることが重要です。

評価基準の明確化
ブラインド選考
評価者トレーニング

評価基準の明確化

評価基準を明確にすることで、アンカリング効果による影響を軽減できます。

明確な基準を設けることにより、評価者は主観的な印象やバイアスに頼るのではなく、具体的な指標に基づいて評価を行うことができます。明確な基準があることで、評価者は自身のバイアスに気づきやすくなり、それを意識的に排除する努力ができます。また評価基準を明確にすることで、評価プロセスの透明性が高まり、被評価者の理解と受容が促進される効果も期待できます。

ブラインド選考

ブラインド選考は、アンカリング効果を最小限に抑える効果的な方法です。

具体的には、応募者の名前や性別、年齢、学歴などの個人情報を隠し、純粋に能力や適性のみで評価を行います。具体的には保有資格や職務経歴書を最初に見て、その後に履歴書を見る方法です。

これにより、最初に得た情報がアンカーとして強く影響を受けることを防ぎ、候補者の本来の能力や適性を正確に判断することが可能です。

ブラインド選考を実施することで、公平な採用はもちろん、潜在能力の高い人材や異なる背景を持つ人材の採用ができ、新しいアイデアの創造にもつながります。

評価者トレーニング

評価者はアンカリング効果やその他の認知バイアスが評価に影響することを理解し、意識した上で評価を行う必要があります。

そのためには、評価者に対するトレーニングも重要です。

バイアスを意識的に避けるためのトレーニングの実施や、社外の講義やワークショップに参加してもらうのもよいでしょう。トレーニング後は、評価者に対して定期的なフィードバックを行うことも重要です。

トレーニングとフィードバックによって評価者のバイアスを改善することで、人事評価の精度を高められます。

タレントマネジメントシステムの活用

タレントマネジメントシステムは、組織の人材管理を効率化し、戦略的な人材育成を支援するツールです。システムを活用することで、アンカリング効果を防ぎ、より公正で客観的な人材評価が可能となります。

タレントマネジメントシステムの活用法については、こちらの記事で詳しく解説しています。

アンカリング効果に類似した心理現象

アンカリング効果は、他にも類似した心理現象が存在します。これらの現象も意思決定に大きな影響を与えるため、アンカリング効果と併せて理解しておきましょう。

特に注目すべき以下の2つを紹介します。

フレーミング効果
プライミング効果

フレーミング効果

フレーミング効果は、同じ情報であっても提示方法によって判断や意思決定が変化する現象です。アンカリング効果が最初に提示された情報に影響されるのに対し、フレーミング効果は情報の「枠組み」（フレーム）によって受け取り方が変わることを指します。

実際に医師にガンの治療として手術を選択するか放射線治療を選択するかの実験で実証されています。Aグループには「術後1か月の生存率は90％である」と伝え、Bグループには「術後1か月の死亡率は10％である」と伝え、手術を選択する割合を検証した実験です。

この結果、AグループのほうがBグループよりも手術を選択する医師が多いという結果が出ました。

どちらも意味は同じですが、生存率の情報を与えられたAグループのほうが、死亡率の情報を与えられたBグループよりも多いことがわかったのです。

「フレーミング効果」については、こちらの記事でも詳しく解説しています。

＜関連記事＞フレーミング効果とは？日常の具体例を交えてわかりやすく解説

プライミング効果

プライミング効果とは、先行する行動や言葉が、後続の行動や判断に無意識のうちに影響を与える現象です。例えば「朝起きる」という行動を見た後に、その後の行動である「歯磨き」を無意識に認識するなどがあります。これが「意味的プライミング効果」です。「間接プライミング効果」とも呼ばれます。

また、同じ単語を何度も見たり聞いたりすることで、その単語を簡単に思い出せるようになることもあり、これを「反復プライミング効果」といいます。他にも、感情や価値観に影響を与える「感情プライミング」、反応を抑える「ネガティブ・プライミング」、目標達成に影響を与える「達成プライミング」といった種類もあります。

アンカリング効果を実践するための5ステップ

アンカリング効果を効果的に活用するためには、適切なステップで実施することが重要です。ステップ通りに進めることで、アンカリング効果を最大限に引き出せます。

ステップは以下の5つです。

目的と対象の明確化
情報収集と分析
アンカー情報の設計
効果的な提示方法の検討
実施と効果測定

ステップ1: 目的と対象の明確化

アンカリング効果を有効に活用するためには、まず目的と対象を明確にしましょう。具体的には「どのような結果を得たいのか」と「誰に対してアンカリング効果を働かせたいのか」を決めることが不可欠です。

目的を明確にすることで、アンカリング効果の戦略が立てやすくなります。また、アンカリング効果を利用する際には倫理的な配慮が必要です。

過度な価格操作や誤解を招く情報提供は、顧客の信頼を損なう恐れがあります。

こちらは、後ほど詳しく解説します。

ステップ2: 情報収集と分析

次に、情報収集と分析を行いましょう。

ターゲットにする顧客の詳細なデータを収集し、購買行動や心理傾向を把握します。たとえば、購入履歴からどのような価格帯の商品を購入する傾向があるのか、どのような情報に影響を受けやすいのかなどの分析です。

また、競合他社の戦略や価格設定、口コミなども分析しましょう。

自社の商品やサービスが市場でどのように位置づけられているかを把握できれば、適切なアンカーを設定するための参考になります。たとえば、競合他社と価格を合わせるのか、安くするのかなどの判断です。

このように、細かく分析することで、アンカリング効果を最大限に活用するための基盤となり、後のアンカー設定の場面で重要な役割を果たします。

ステップ3: アンカー情報の設計

情報収集と分析が完了したら、次は実際にアンカー情報を設計しましょう。

このステップでは、ターゲットに対してどのような初期情報を提示するかを具体的に決定します。商品販売であれば、価格や数量、割引率など顧客が重視する項目をアンカーとして設定するのが一般的です。

アンカー情報を設計する際には、顧客の心理的な反応を考慮することが重要となります。

顧客が納得しやすい範囲で設定するのがポイントです。アンカリング効果を最大限に活用するには、顧客の購買意欲と納得感を高める必要があります。

ステップ4: 効果的な提示方法の検討

アンカー情報の設計が完了したら、次にどのように提示するかを検討しましょう。提示の仕方によってアンカリング効果が変わるため、工夫が必要です。

たとえば「通常価格10,000円が半額の5,000円」といった価格表示で、顧客の判断を誘導する手法などがよく使われています。また、言葉の選び方や表現方法も重要です。「限定」や「特別」「今だけ」といった言葉を使うことで、希少性や焦りを演出し購買意欲を高めます。

アンカリング効果を最大限に活用するためには、さまざまな要素を組み合わせた提示方法を設計するのが効果的です。

ステップ5: 実施と効果測定

実際にアンカリング効果を実施したら、効果を測定しましょう。たとえば、いくつかのアンカーを設定し、どのアンカーがより多くの成果や受注を生み出したのかを比較するのも効果的です。

結果を踏まえて戦略を見直し、必要に応じて適切なアンカーを見つけていくとよいでしょう。ポイントは定期的に効果測定と改善を行うことです。データを蓄積していくほど、アンカリング効果を最大限に活用できます。

企業がアンカリング効果を利用する際の注意点

アンカリング効果を活用する際には、いくつかの注意点を理解しておくことで、効果を最大限に引き出しつつ、信用を失うといったリスクを避けられます。以下の3つの注意点について詳しく見ていきましょう。

倫理観
適切なアンカー
逆効果のリスク

倫理観

アンカリング効果を活用する際には、倫理観を持つことが重要です。心理的な影響が大きいため、やり方によっては誤解を招くような情報提供になってしまう可能性があります。

たとえば、極端に高い価格をアンカーとして設定し、実際の価格を大幅に割引するような手法は、消費者が不信感を抱く原因になりかねません。このような手法は、短期的には効果があるかもしれませんが、長期的には企業の信頼性を損なう恐れがあります。

アンカリング効果を利用する際は、こうした倫理観が不可欠です。

適切なアンカー

アンカリング効果を最大限に活用するためには、適切なアンカーを設定することが重要です。たとえば、市場の相場と大きく異なる価格設定や、商品の価値に見合わない価格設定になっていないか確認しましょう。

適切なアンカーを設定するためには、顧客の期待値や市場動向をよく理解し、合理的かつ説得力のある価格や情報を提供することがポイントです。市場の相場とズレていると効果は得られません。

また、一貫性を持たせることも重要となります。別のチャネルで異なるアンカーを提示すると、顧客に混乱を招く可能性があります。

逆効果のリスク

アンカリング効果を過度に利用すると逆効果のリスクがあることを認識しておく必要があります。たとえば、アンカリング効果が行き過ぎて、顧客が「騙されている」と感じれば、信用は低下するでしょう。場合によっては訴訟問題に発展する恐れもあります。

消費者が正確な情報に基づいて判断できるよう、価格や商品の詳細を明確に提示することが不可欠です。割引の理由や期間、条件などがしっかり明示してあれば安心して購入できるでしょう。二重価格表示は、適正に利用しなければ不当景品類及び不当表示防止法に抵触する可能性があります。ガイドラインについては「消費者庁」が公表していますので、参考にすると良いでしょう。

＜参考資料＞消費者庁｜不当な価格表示についての景品表示法上の考え方

もし、訴訟問題に発展すれば、法的罰則はもちろん、取引先からの信頼も失うなど企業へのダメージは避けられません。このような事態を避けるためには、適切な価格表示や正確な情報提供を心がけ、消費者を誤認させないように十分な注意が必要です。